銷售準(zhǔn)備工作
做銷售,準(zhǔn)備工作你做好嗎?
任何一家企業(yè),可能不需要很多*中的很多職位,但營銷 *是一定會有的,而 銷售員 也是每個企業(yè)的都需要。很簡單,因?yàn)槠髽I(yè)存在是因?yàn)槔麧?,不賺錢的企業(yè)和企業(yè)家都是在犯罪。而要賺錢利潤,就需要營銷,雖然營銷 包括很多的內(nèi)容,不僅僅是銷售而已,但銷售是基礎(chǔ)環(huán)節(jié),是企業(yè)利潤來源的保證。而銷售是需要我們的渠道和銷售*來完成。
在很多企業(yè)里面,都非常強(qiáng)調(diào)沖鋒陷陣,強(qiáng)調(diào)英勇“殺敵”。似乎就是那么一句話:"我只要攻下那個高地,不要告訴我過程有多少困難,有多少的障礙,也不要告訴我死了多少人,我對血沒有概念,我只要結(jié)果"。這其實(shí)是一種舍本逐末的做法。雖然現(xiàn)在有不少的企業(yè)已經(jīng)逐漸改變了這樣的做法,但是還有相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)還是存在這樣錯誤的思維。
我們都知道速度的重要性,也清楚市場的殘酷性,也明白占領(lǐng)市場是銷售量的重要保證。但是我們派上戰(zhàn)場的士兵能殺多少的“敵人”,占多少的“領(lǐng)地”呢?這是很值得懷疑的事情。因?yàn)槭紫鹊们宄稽c(diǎn),隊伍的戰(zhàn)斗力如何?那戰(zhàn)斗力來源于哪里?自然是平時的訓(xùn)練。平時沒有訓(xùn)練的隊伍是烏合之眾,訓(xùn)練中不“流汗”的隊伍,在戰(zhàn)斗中必然會流很多的“血”,士兵的傷亡率也必然會大大增加。
從“虛竹”看銷售的準(zhǔn)備工作:
天龍八部是一部非常值得一看的武俠小說家,金庸先生塑造的故事角色主要根據(jù)佛經(jīng)“龍神八部”的八種人物特征進(jìn)行塑造的,主人公蕭峰代表的是天眾,段譽(yù)代表的是龍眾,四大惡人代表的是夜叉,阿珠代表的是乾達(dá)婆,慕容復(fù)代表的是阿修羅,阿紫代表的是緊羅那,而三號主人公虛竹代表的則是摩呼羅伽。而本文就是以虛竹為例,說明銷售準(zhǔn)備 的問題。
當(dāng)虛竹破了珍瓏棋局,得到無崖子七十年功力的時候,而他并沒有天下無敵。而當(dāng)他得到天山童姥的指點(diǎn)和學(xué)習(xí)了靈鷲宮武功招式之后,才到達(dá)登峰造極的境界。這七十年的功力是屬于內(nèi)在的,就好比是對一個人的自信心的培養(yǎng)。而武功招式屬于外化的,那就好比是一個人對銷售技巧 的學(xué)習(xí)。
一個人只有內(nèi)力而沒有招式的輔助,內(nèi)力是無法得到充分發(fā)揮的,只能是造成資源的浪費(fèi)而已。而一個人光有信心是不夠的,否則遭受挫折的機(jī)率就會大大提高,在這個時候,人的自信心勢必下降,也對慢慢對自己產(chǎn)生懷疑。而一個人光有武功招式而沒有修煉內(nèi)力的話,那就相當(dāng)是花拳秀腿,只能打敗江湖肖小鼠輩而已,一旦遇到武林高手,勢必一敗涂地,頭破血流?;氐浆F(xiàn)實(shí)生活中,一個人只有技巧只能得志于一時,只能打敗一些“功力”較差的人而已,一旦遇到深諳銷售之道的高手,也只有敗下陣的結(jié)局。如果沒有“內(nèi)功”護(hù)體,那么我們受傷痊愈的時間就會拉長,如果療傷不當(dāng)甚至?xí)霈F(xiàn)“一朝被蛇咬,十年怕井繩”的境況。所以只有內(nèi)外兼修地苦練內(nèi)功和學(xué)習(xí)武功招式才能最終克敵制勝。少了這些必要準(zhǔn)備,我們的銷售員 勢必難以修成正果,獲得銷售的豐收。
而現(xiàn)在有很多的培訓(xùn)要么以激勵為主的,要么是以訓(xùn)練技巧為主的。當(dāng)然,這些都是必要的,但是必須注意的是所占的內(nèi)容比重問題。
卡耐基口才溫馨提示:我們之所以進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備,是因?yàn)闉榱双@得更多銷售 機(jī)會,更大的銷售成功率。沒有準(zhǔn)備就很可能是準(zhǔn)備失敗了。就準(zhǔn)備而言,除了基本資料的準(zhǔn)備外,還應(yīng)該包括態(tài)度的準(zhǔn)備和能力方面的準(zhǔn)備和培養(yǎng)。