在這個(gè)人類文明正以高速度前進(jìn)的時(shí)代,我們?cè)撊绾芜x擇自己的事業(yè)才可以更好的生存下去呢?
據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家評(píng)估,*未來幾十年可持續(xù)發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè),其中就有保健美容業(yè),且被業(yè)內(nèi)人士稱為軟黃金行業(yè)。
人生,往往會(huì)遇到很多選擇,你和我選擇了美容事業(yè),也就選擇了朝陽產(chǎn)業(yè),學(xué)了一技之長(zhǎng)后,接下來我們面臨的問題就是如何經(jīng)營美容事業(yè)?如何成為該行業(yè)的佼佼者?
*專業(yè)美容市場(chǎng)在近幾年內(nèi)迅速擴(kuò)大,據(jù)預(yù)計(jì)總銷售額將以超過23%的比例每年加速遞增,以前美容護(hù)膚的消費(fèi)還屬于奢侈,而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)較好的城市,加入消費(fèi)后群體已不斷擴(kuò)充,美容已成為人們生活中的一種時(shí)尚及提升自身形象的基礎(chǔ)必修課!這一切將對(duì)專業(yè)美容行業(yè)帶來極其微妙的影響,使市場(chǎng)淘汰迅速加劇。前幾年,專業(yè)美容院面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要來自競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目的增多,市場(chǎng)份額的減少!而現(xiàn)在,一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市,專業(yè)美容院的數(shù)目仍在迅速增長(zhǎng),且遠(yuǎn)超過消費(fèi)群體的增加速度。此種變化將使專業(yè)美容院進(jìn)入一個(gè)相對(duì)慘烈的淘汰期,隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈化及細(xì)分化,大量缺乏核心能力的美容院將率先成為被淘汰的對(duì)象,在日化淺化妝美容用品爭(zhēng)相開發(fā)高功效產(chǎn)品的壓力下,專業(yè)美容院必須進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)化程度,向醫(yī)學(xué)美容發(fā)展!那么隨著消費(fèi)群體拓展的逐步加快,如何針對(duì)不同的群體開展具有特色的經(jīng)營。也已成為迫切需要解決的課題!
因此我們將課題回到專業(yè)美容院發(fā)展定位的探討中,可以說確定自己的位置非常重要。很多美容院都想做全天下人的生意,結(jié)果生意慘淡,有些美容院只做某部分人的生意,結(jié)果生意興隆,所謂余得,有余才有得吧!
為什么要進(jìn)行自我發(fā)展定位呢?應(yīng)該說定位是市場(chǎng)細(xì)分下必然的生存策略,許多行業(yè)在發(fā)展的初級(jí)階段,經(jīng)營者往往是以單一產(chǎn)品去滿足所有消費(fèi)者的需求,由于消費(fèi)者沒有更多的選擇空間,這樣的經(jīng)營者通常也可以獲得成功!
但由于行業(yè)市場(chǎng)逐步趨向成熟,競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目迅速增多,競(jìng)爭(zhēng)自然也會(huì)明顯加劇,為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),所有參與的競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)努力做得更好,所謂做得更好,最重要的標(biāo)準(zhǔn),就是更符合消費(fèi)者的需求。
但是由于不同消費(fèi)群體需求的差異,導(dǎo)致所指的“更好”也出現(xiàn)了不同的標(biāo)準(zhǔn),用單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足所有消費(fèi)者的需求,不但不再可能,反而會(huì)因?yàn)槿狈μ攸c(diǎn)和針對(duì)性,使企業(yè)失競(jìng)爭(zhēng)力,因此,企業(yè)開始紛紛針對(duì)不同需求的消費(fèi)群體設(shè)定多樣化的產(chǎn)品,或者根據(jù)某一特定需求的消費(fèi)群體推出專門的產(chǎn)品。(不同需求如針對(duì)不同膚質(zhì)的護(hù)膚品等及特定需求如減肥、祛斑等)以獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,于是,原有的一個(gè)大市場(chǎng)逐漸被分割成若干細(xì)小的市場(chǎng),這就是市場(chǎng)細(xì)分。
在競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,已經(jīng)成為了生存的必須選擇,而這里所說的定位,用簡(jiǎn)單的說法,也就是確定自己在市場(chǎng)中的位置。
應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,在現(xiàn)代營銷理論逐漸被競(jìng)爭(zhēng)者所認(rèn)識(shí)的今天,市場(chǎng)細(xì)分與定位,并不是企業(yè)在尋求生存中,被迫采取的不得已的手段,而是企業(yè)為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段,在某一行業(yè)的發(fā)展過程中,由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,各競(jìng)爭(zhēng)者的精英產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營策略會(huì)變得非常相似,我們稱之為同質(zhì)化程度過高,在這樣的情況下,想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就必須在每一個(gè)方面都要比別人做得更好,然而在客觀上,絕大多數(shù)企業(yè)無法做到這一點(diǎn),于是更多企業(yè)便開始想方設(shè)法強(qiáng)化自己在某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)方面的特點(diǎn),通過提供和別人不同的產(chǎn)品和服務(wù),以差異化的經(jīng)營來獲得局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!
定位就是這樣一個(gè)選擇的過程,定位就意味著有所犧牲,集中有限的力量和資源,在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,定位策略包括很多方面的內(nèi)容,對(duì)于一般美容院來說,主要應(yīng)該明確自己在以下幾個(gè)方面的定位:
1、品牌形象的定位;品牌形象簡(jiǎn)單理解,可以作是品牌在廣大消費(fèi)者心目中的印象,它是消費(fèi)者對(duì)該品牌所有印象的總和,不同的品牌形象適合不同的消費(fèi)群體,品牌形象定位策略將決定你會(huì)在什么樣的群體中能獲得行什么樣的競(jìng)爭(zhēng)能力!品牌形象定位通常要考察以下幾個(gè)方面:品牌特征,產(chǎn)品比較性差異,品牌以往形象基礎(chǔ),相對(duì)價(jià)格,消費(fèi)群體定位,消費(fèi)習(xí)慣與使用方式,消費(fèi)群體文化心態(tài),生活方式等,我們可以通過對(duì)以上每一個(gè)方面的研究,得出品牌形象應(yīng)具備的各個(gè)要點(diǎn),當(dāng)然如果發(fā)現(xiàn)要點(diǎn)過多,通??捎脙r(jià)權(quán)平均的方法篩選。
2、市場(chǎng)地位定位;一家美容院的經(jīng)營策略與其所處的市場(chǎng)地位有著密切的關(guān)系,通常,我們可以將一家美容院的市場(chǎng)地位分為四種類型:A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型,B、挑戰(zhàn)型,C、追隨型,D、補(bǔ)缺型。對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型來說:合適的策略一般是努力保持優(yōu)勢(shì),持續(xù)領(lǐng)跑,增加市場(chǎng)寬度或服務(wù)項(xiàng)目;對(duì)于追隨型來說:不一定要在經(jīng)營主張上追求突破,而是可以考慮在局部市場(chǎng)謀求深度開發(fā);對(duì)于市場(chǎng)補(bǔ)缺者而言,就要注意對(duì)所選擇市場(chǎng)的價(jià)值進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估,在有些情況下,還應(yīng)考慮自身的持續(xù)投資能力與市場(chǎng)進(jìn)入成本一般來說,采取市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位時(shí)應(yīng)該謹(jǐn)慎。
3、消費(fèi)圈定位;對(duì)于一家美容院而言,消費(fèi)者的分布具有明顯的區(qū)域性特征,明確自己的消費(fèi)圈對(duì)于美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營策略都有極其重要的影響,那么如何來測(cè)定消費(fèi)圈呢?我們可以根據(jù)顧客檔案在地圖上標(biāo)明顧客的家庭住址或工作單位,你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者以本店為中心向外次第減少,按照其密度遞減變化趨勢(shì),分別設(shè)不同消費(fèi)密度代碼(如較多顧客來源地可設(shè)為A級(jí),適中設(shè)為B級(jí)依此類推)將相同級(jí)別的地點(diǎn)邊線,可以形成一個(gè)不規(guī)則的環(huán)形,這些環(huán)形圈定的范圍就是這家美容院的消費(fèi)圈,我們可以根據(jù)此法更明確以后的開發(fā)區(qū)域及經(jīng)營方針,快速搶占市場(chǎng)。對(duì)于一家還沒開業(yè)的美容院,在選擇店址時(shí),可以以當(dāng)?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖?、超市、桑拿等相類似性較強(qiáng)的單位為參照進(jìn)行分析,需要注意的是,即使是兩家緊鄰的美容院,受各自經(jīng)營策略和競(jìng)爭(zhēng)力的影響,消費(fèi)圈的范圍也可能有很大不同,這也是我們研究消費(fèi)圈的主要目的之一。
4、主要服務(wù)對(duì)象定位;主要服務(wù)對(duì)象定位也被稱為目標(biāo)群體定位,它的主要目的就是明確自己美容院主要針對(duì)哪些消費(fèi)群體提供服務(wù),在確定消費(fèi)群體時(shí),通常要考慮以下幾個(gè)方面:性別、年齡、消費(fèi)力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等,應(yīng)該意識(shí)到,只知道他們是誰還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還應(yīng)明確他們是怎樣的一個(gè)人,如何接近并贏得他們!而剛剛建議考慮的方面則對(duì)我們準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者提供了重要線索,當(dāng)然對(duì)于已經(jīng)有一定歷史的美容院而言,除此種方法外,也可以更多的通過顧客檔案的分析研究來完成。
5、經(jīng)營項(xiàng)目定位;一家美容院難免要有多個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目,每一個(gè)項(xiàng)目投入的經(jīng)歷與產(chǎn)生的效益自然也不同。那么,應(yīng)該增加或刪減哪些經(jīng)營項(xiàng)目?不同的經(jīng)營項(xiàng)目或業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該采用什么樣的發(fā)展策略?投入多少精力和資源呢?對(duì)此,我們通??梢詮拿總€(gè)經(jīng)營項(xiàng)目的銷售額貢獻(xiàn)率、利潤貢獻(xiàn)率、成長(zhǎng)速率、結(jié)構(gòu)性、市場(chǎng)地位進(jìn)行綜合評(píng)估。一般來說,利潤貢獻(xiàn)率和成長(zhǎng)速率是兩個(gè)應(yīng)該優(yōu)先考慮的要素,這些要素的評(píng)估,需要一些專業(yè)的技術(shù)手段,當(dāng)然要提醒大家,根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略,評(píng)估中的各要素重要程度也會(huì)有所變化,可根據(jù)自身經(jīng)營狀況綜合決定。
6、消費(fèi)者利益定位;一位顧客之所以選擇一家美容院,是因?yàn)檫@家美容院能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值,而且只有當(dāng)一家美容院能夠?yàn)樗峁﹦e人不能提供的價(jià)值時(shí),他不可能忠誠于這家美容院。美容院為顧客提供的價(jià)值是多方面的,不同的美容院為顧客提供價(jià)值的能力也各不相同,這就是美容院競(jìng)爭(zhēng)能力最直接的表現(xiàn),所以每一家美容院都應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己能為顧客提供什么樣的價(jià)值,在哪一方面更具有優(yōu)勢(shì),這就是消費(fèi)者利益定位,它包括兩大方面:基礎(chǔ)利益和獨(dú)特利益。基礎(chǔ)利益是指必須能提供的,不可或缺的,如各美容院都應(yīng)具備的基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目的操作能力等服務(wù)。獨(dú)特利益則是指具備可個(gè)別性、優(yōu)勢(shì)性、不易模仿性特點(diǎn)的利益,如其它美容院不具備的,不易學(xué)會(huì)并經(jīng)營的,且效果顯著的項(xiàng)目,這些利益因素會(huì)直接影響顧客的去留。
以上只是專業(yè)美容院發(fā)展定位策略中要考慮的幾個(gè)最基本問題,美容院如何根據(jù)定位策略采取相應(yīng)的經(jīng)營策略,這個(gè)問題比較大,如果你有興趣了解更多,那么請(qǐng)走進(jìn)我們的課堂,我們將在今后的教學(xué)中逐步深入,在你走向成功經(jīng)營美容事業(yè)的道路上助你一臂之力!
作者:張蕙老師
據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家評(píng)估,*未來幾十年可持續(xù)發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè),其中就有保健美容業(yè),且被業(yè)內(nèi)人士稱為軟黃金行業(yè)。
人生,往往會(huì)遇到很多選擇,你和我選擇了美容事業(yè),也就選擇了朝陽產(chǎn)業(yè),學(xué)了一技之長(zhǎng)后,接下來我們面臨的問題就是如何經(jīng)營美容事業(yè)?如何成為該行業(yè)的佼佼者?
*專業(yè)美容市場(chǎng)在近幾年內(nèi)迅速擴(kuò)大,據(jù)預(yù)計(jì)總銷售額將以超過23%的比例每年加速遞增,以前美容護(hù)膚的消費(fèi)還屬于奢侈,而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)較好的城市,加入消費(fèi)后群體已不斷擴(kuò)充,美容已成為人們生活中的一種時(shí)尚及提升自身形象的基礎(chǔ)必修課!這一切將對(duì)專業(yè)美容行業(yè)帶來極其微妙的影響,使市場(chǎng)淘汰迅速加劇。前幾年,專業(yè)美容院面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要來自競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目的增多,市場(chǎng)份額的減少!而現(xiàn)在,一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市,專業(yè)美容院的數(shù)目仍在迅速增長(zhǎng),且遠(yuǎn)超過消費(fèi)群體的增加速度。此種變化將使專業(yè)美容院進(jìn)入一個(gè)相對(duì)慘烈的淘汰期,隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈化及細(xì)分化,大量缺乏核心能力的美容院將率先成為被淘汰的對(duì)象,在日化淺化妝美容用品爭(zhēng)相開發(fā)高功效產(chǎn)品的壓力下,專業(yè)美容院必須進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)化程度,向醫(yī)學(xué)美容發(fā)展!那么隨著消費(fèi)群體拓展的逐步加快,如何針對(duì)不同的群體開展具有特色的經(jīng)營。也已成為迫切需要解決的課題!
因此我們將課題回到專業(yè)美容院發(fā)展定位的探討中,可以說確定自己的位置非常重要。很多美容院都想做全天下人的生意,結(jié)果生意慘淡,有些美容院只做某部分人的生意,結(jié)果生意興隆,所謂余得,有余才有得吧!
為什么要進(jìn)行自我發(fā)展定位呢?應(yīng)該說定位是市場(chǎng)細(xì)分下必然的生存策略,許多行業(yè)在發(fā)展的初級(jí)階段,經(jīng)營者往往是以單一產(chǎn)品去滿足所有消費(fèi)者的需求,由于消費(fèi)者沒有更多的選擇空間,這樣的經(jīng)營者通常也可以獲得成功!
但由于行業(yè)市場(chǎng)逐步趨向成熟,競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目迅速增多,競(jìng)爭(zhēng)自然也會(huì)明顯加劇,為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),所有參與的競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)努力做得更好,所謂做得更好,最重要的標(biāo)準(zhǔn),就是更符合消費(fèi)者的需求。
但是由于不同消費(fèi)群體需求的差異,導(dǎo)致所指的“更好”也出現(xiàn)了不同的標(biāo)準(zhǔn),用單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足所有消費(fèi)者的需求,不但不再可能,反而會(huì)因?yàn)槿狈μ攸c(diǎn)和針對(duì)性,使企業(yè)失競(jìng)爭(zhēng)力,因此,企業(yè)開始紛紛針對(duì)不同需求的消費(fèi)群體設(shè)定多樣化的產(chǎn)品,或者根據(jù)某一特定需求的消費(fèi)群體推出專門的產(chǎn)品。(不同需求如針對(duì)不同膚質(zhì)的護(hù)膚品等及特定需求如減肥、祛斑等)以獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,于是,原有的一個(gè)大市場(chǎng)逐漸被分割成若干細(xì)小的市場(chǎng),這就是市場(chǎng)細(xì)分。
在競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,已經(jīng)成為了生存的必須選擇,而這里所說的定位,用簡(jiǎn)單的說法,也就是確定自己在市場(chǎng)中的位置。
應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,在現(xiàn)代營銷理論逐漸被競(jìng)爭(zhēng)者所認(rèn)識(shí)的今天,市場(chǎng)細(xì)分與定位,并不是企業(yè)在尋求生存中,被迫采取的不得已的手段,而是企業(yè)為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段,在某一行業(yè)的發(fā)展過程中,由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,各競(jìng)爭(zhēng)者的精英產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營策略會(huì)變得非常相似,我們稱之為同質(zhì)化程度過高,在這樣的情況下,想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就必須在每一個(gè)方面都要比別人做得更好,然而在客觀上,絕大多數(shù)企業(yè)無法做到這一點(diǎn),于是更多企業(yè)便開始想方設(shè)法強(qiáng)化自己在某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)方面的特點(diǎn),通過提供和別人不同的產(chǎn)品和服務(wù),以差異化的經(jīng)營來獲得局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!
定位就是這樣一個(gè)選擇的過程,定位就意味著有所犧牲,集中有限的力量和資源,在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然,定位策略包括很多方面的內(nèi)容,對(duì)于一般美容院來說,主要應(yīng)該明確自己在以下幾個(gè)方面的定位:
1、品牌形象的定位;品牌形象簡(jiǎn)單理解,可以作是品牌在廣大消費(fèi)者心目中的印象,它是消費(fèi)者對(duì)該品牌所有印象的總和,不同的品牌形象適合不同的消費(fèi)群體,品牌形象定位策略將決定你會(huì)在什么樣的群體中能獲得行什么樣的競(jìng)爭(zhēng)能力!品牌形象定位通常要考察以下幾個(gè)方面:品牌特征,產(chǎn)品比較性差異,品牌以往形象基礎(chǔ),相對(duì)價(jià)格,消費(fèi)群體定位,消費(fèi)習(xí)慣與使用方式,消費(fèi)群體文化心態(tài),生活方式等,我們可以通過對(duì)以上每一個(gè)方面的研究,得出品牌形象應(yīng)具備的各個(gè)要點(diǎn),當(dāng)然如果發(fā)現(xiàn)要點(diǎn)過多,通??捎脙r(jià)權(quán)平均的方法篩選。
2、市場(chǎng)地位定位;一家美容院的經(jīng)營策略與其所處的市場(chǎng)地位有著密切的關(guān)系,通常,我們可以將一家美容院的市場(chǎng)地位分為四種類型:A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型,B、挑戰(zhàn)型,C、追隨型,D、補(bǔ)缺型。對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型來說:合適的策略一般是努力保持優(yōu)勢(shì),持續(xù)領(lǐng)跑,增加市場(chǎng)寬度或服務(wù)項(xiàng)目;對(duì)于追隨型來說:不一定要在經(jīng)營主張上追求突破,而是可以考慮在局部市場(chǎng)謀求深度開發(fā);對(duì)于市場(chǎng)補(bǔ)缺者而言,就要注意對(duì)所選擇市場(chǎng)的價(jià)值進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估,在有些情況下,還應(yīng)考慮自身的持續(xù)投資能力與市場(chǎng)進(jìn)入成本一般來說,采取市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位時(shí)應(yīng)該謹(jǐn)慎。
3、消費(fèi)圈定位;對(duì)于一家美容院而言,消費(fèi)者的分布具有明顯的區(qū)域性特征,明確自己的消費(fèi)圈對(duì)于美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營策略都有極其重要的影響,那么如何來測(cè)定消費(fèi)圈呢?我們可以根據(jù)顧客檔案在地圖上標(biāo)明顧客的家庭住址或工作單位,你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者以本店為中心向外次第減少,按照其密度遞減變化趨勢(shì),分別設(shè)不同消費(fèi)密度代碼(如較多顧客來源地可設(shè)為A級(jí),適中設(shè)為B級(jí)依此類推)將相同級(jí)別的地點(diǎn)邊線,可以形成一個(gè)不規(guī)則的環(huán)形,這些環(huán)形圈定的范圍就是這家美容院的消費(fèi)圈,我們可以根據(jù)此法更明確以后的開發(fā)區(qū)域及經(jīng)營方針,快速搶占市場(chǎng)。對(duì)于一家還沒開業(yè)的美容院,在選擇店址時(shí),可以以當(dāng)?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖?、超市、桑拿等相類似性較強(qiáng)的單位為參照進(jìn)行分析,需要注意的是,即使是兩家緊鄰的美容院,受各自經(jīng)營策略和競(jìng)爭(zhēng)力的影響,消費(fèi)圈的范圍也可能有很大不同,這也是我們研究消費(fèi)圈的主要目的之一。
4、主要服務(wù)對(duì)象定位;主要服務(wù)對(duì)象定位也被稱為目標(biāo)群體定位,它的主要目的就是明確自己美容院主要針對(duì)哪些消費(fèi)群體提供服務(wù),在確定消費(fèi)群體時(shí),通常要考慮以下幾個(gè)方面:性別、年齡、消費(fèi)力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等,應(yīng)該意識(shí)到,只知道他們是誰還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還應(yīng)明確他們是怎樣的一個(gè)人,如何接近并贏得他們!而剛剛建議考慮的方面則對(duì)我們準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者提供了重要線索,當(dāng)然對(duì)于已經(jīng)有一定歷史的美容院而言,除此種方法外,也可以更多的通過顧客檔案的分析研究來完成。
5、經(jīng)營項(xiàng)目定位;一家美容院難免要有多個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目,每一個(gè)項(xiàng)目投入的經(jīng)歷與產(chǎn)生的效益自然也不同。那么,應(yīng)該增加或刪減哪些經(jīng)營項(xiàng)目?不同的經(jīng)營項(xiàng)目或業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該采用什么樣的發(fā)展策略?投入多少精力和資源呢?對(duì)此,我們通??梢詮拿總€(gè)經(jīng)營項(xiàng)目的銷售額貢獻(xiàn)率、利潤貢獻(xiàn)率、成長(zhǎng)速率、結(jié)構(gòu)性、市場(chǎng)地位進(jìn)行綜合評(píng)估。一般來說,利潤貢獻(xiàn)率和成長(zhǎng)速率是兩個(gè)應(yīng)該優(yōu)先考慮的要素,這些要素的評(píng)估,需要一些專業(yè)的技術(shù)手段,當(dāng)然要提醒大家,根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略,評(píng)估中的各要素重要程度也會(huì)有所變化,可根據(jù)自身經(jīng)營狀況綜合決定。
6、消費(fèi)者利益定位;一位顧客之所以選擇一家美容院,是因?yàn)檫@家美容院能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值,而且只有當(dāng)一家美容院能夠?yàn)樗峁﹦e人不能提供的價(jià)值時(shí),他不可能忠誠于這家美容院。美容院為顧客提供的價(jià)值是多方面的,不同的美容院為顧客提供價(jià)值的能力也各不相同,這就是美容院競(jìng)爭(zhēng)能力最直接的表現(xiàn),所以每一家美容院都應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己能為顧客提供什么樣的價(jià)值,在哪一方面更具有優(yōu)勢(shì),這就是消費(fèi)者利益定位,它包括兩大方面:基礎(chǔ)利益和獨(dú)特利益。基礎(chǔ)利益是指必須能提供的,不可或缺的,如各美容院都應(yīng)具備的基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目的操作能力等服務(wù)。獨(dú)特利益則是指具備可個(gè)別性、優(yōu)勢(shì)性、不易模仿性特點(diǎn)的利益,如其它美容院不具備的,不易學(xué)會(huì)并經(jīng)營的,且效果顯著的項(xiàng)目,這些利益因素會(huì)直接影響顧客的去留。
以上只是專業(yè)美容院發(fā)展定位策略中要考慮的幾個(gè)最基本問題,美容院如何根據(jù)定位策略采取相應(yīng)的經(jīng)營策略,這個(gè)問題比較大,如果你有興趣了解更多,那么請(qǐng)走進(jìn)我們的課堂,我們將在今后的教學(xué)中逐步深入,在你走向成功經(jīng)營美容事業(yè)的道路上助你一臂之力!
作者:張蕙老師