銷售中如何吊起顧客的胃口
現(xiàn)在京城超市中愀然興起了牛肉餅購買熱潮，在美廉美，伍富等大超市我們都可以看到大家在排隊購買剛出爐的牛肉餅。

這邊是買牛肉餅的人群耐心地等候，那邊是賣牛肉餅的收錢收到手軟。我為此產(chǎn)生了疑問，為什么生意這么好，商家卻只撐起一只鍋來烙牛肉餅，而不懂得趁熱打鐵擴大經(jīng)營規(guī)模，賣出更多的餅子？

由于這種好奇心的驅(qū)動，我也湊趣排隊等著牛肉餅出爐來嘗個鮮。隨著我排隊的心路歷程，我才明白了個中道理。各位看官莫急，請聽我慢慢道來：

起初，我以為這么多人愿意排隊買餅，這個餅子必有過人之處，所以決定買兩個嘗嘗；我排在第6個的位置，馬上一鍋新的噴香的餅子出鍋了，看著前面的5個人和一大籃子餅餅，心情不由得很是激動，沒想到這個隊還是排得蠻快的。

但是，我的激動馬上就被吃驚所取代，前面的同志們動輒就是8個10個地買，我眼看著一大籃子的餅分到我這里只剩了兩個，當(dāng)然，我大可以買了那兩只餅子走人，（我的期望值就是兩個牛肉餅）可是，那是別人東挑西揀中剩下的，我買下它們心有不甘，當(dāng)下，我已經(jīng)排了很長時間的隊，付出了時間成本，當(dāng)然不可能瀟灑地走開，所以，我的選擇只能是等下一鍋。

問題還不只如此，這時候又來了一個等候買牛肉餅的人，他排隊的時間成本為零，他看到了剩下的兩個牛肉餅，提出購買的要求，使得我產(chǎn)生了不平衡的心理，我立刻以迅雷不及掩耳之速度買下了這兩個餅子。（也就是說這一籃餅子的銷售庫存為零）

排隊的人碌碌續(xù)續(xù)開始增加，我計算了一下差不多排到第6人的時候，新的一籃牛肉餅烤好了，這時候，大家開始買餅，我在原有兩個餅的基礎(chǔ)上又買了8個餅，仿佛這樣才能彌補我排隊的時間損失似的。要離開的時候，有一位小姐問賣家，她不想排隊只想買一個牛肉餅嘗嘗，是否可以同意她的請求，賣家一臉為難地看著她。我看著剛剛買下的十個餅子，想想自己的初衷，友善地對那位小姐說，“如果你排了隊就決不會只買一個餅子了?！迸抨牭耐蕚兟劼犚膊蛔↑c頭。

買了餅子回家，品嘗餅子的時候終于明白了商家營銷的手法。

每天排隊的人群就是產(chǎn)品的廣告，利用排隊等候過程顧客的患得患失就是*的促銷手段。限量供應(yīng)保證了沒有存貨，小規(guī)模還使經(jīng)營變得靈活。

這種營銷策略為何會成功，在于它不缺少潛在消費者，而且，在經(jīng)過長時間購物后，顧客們的口味在饑餓的因素影響下，變得沒有那么挑剔，而且保證每個顧客買到的都是口味*的餅子（剛剛出爐）還有一個合理的定價2元，使得牛肉餅的生意經(jīng)久不衰。

我有了這個結(jié)論以后又探訪了幾個超市，證明了維持規(guī)模在這種經(jīng)營模式下是*的營銷策略。同樣是牛肉餅，幾個賣的熱火朝天的超市，所含牛肉的數(shù)量已經(jīng)有所減少，但是，還是顧客絡(luò)繹不絕；而在翠微大廈的超市，牛肉餅卻出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，我也購買了，品嘗之下，牛肉充足，相當(dāng)?shù)奈睹溃瑸楹螀s銷售的差強人意呢？我認為關(guān)鍵還是規(guī)模，同樣是一只鍋，但是，由于翠微大廈的超市顧客不是很多，所以，一只鍋的規(guī)模也超過了客戶群的購買力。

所以，我進一步豐富了自己的這個發(fā)現(xiàn)，在這種背景下的銷售策略應(yīng)該是，維持合理的規(guī)模，試想一下那些成功的超市，如果規(guī)模過小造成顧客排隊等候的時間過長，（如要等第三鍋餅子出爐）則顧客會因為預(yù)期的等待時間成本過高而放棄購買，所以維持合理的規(guī)模也是很關(guān)鍵的。這個營銷方法的要點就是抓住了顧客物以稀為貴的心理。

看來營銷就是要懂得顧客的心理. 銷售中如何吊起顧客的胃口