當我回顧近二十多年的營銷經歷時，讓我感覺到沒有狼性的營銷，那么營銷的結果就是他活而我死。這也體現自然界 “優(yōu)勝劣汰，適者生存”的自然法則，狼作為*有戰(zhàn)斗力的種群，深刻了解獵物、強大沖擊力、高度的團隊精神、完美的跟蹤、不達目的不罷休的精神都是人們對狼的精彩寫照。也是*革命*在毛澤東手里得到實現，形成一個鮮明的歷史對照，無不在于把狼性的精神與行為在人類生存群體的各種斗爭結果中作了全面的體現。

    而作為現代市場競爭到白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動，去呼喚營銷的覺醒，只有這樣，營銷才能讓更多的適者得到更好的生存。

    一、永不放棄 ——營銷需要良好的心態(tài)

    說到狼性，我們不得不說到羊性， “羊性”實際是說安于現狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。

    在營銷中，我們營銷人員應端正營銷心態(tài)，我們要象狼一樣具有強者的心態(tài)，在市場營銷戰(zhàn)爭中，戰(zhàn)略上藐視對手，在戰(zhàn)術上重視對手在區(qū)域混戰(zhàn)中，我就要做到最強、*。只有此種心態(tài)，才會激發(fā)斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。

    2006年，在我們經營的營銷團隊中，發(fā)現這樣的現象出現，在年初時我們招了一批懷著雄心大志的80后年輕人，在進行全面的培訓后，開始了市場執(zhí)行力的戰(zhàn)斗，然而，還不到兩個月，就有一半的人不辭而別，一問才知兩個月過去，沒有業(yè)績，工作壓力大，根本就沒有了剛開始時那種激情與動力，而在我們的培訓中，許多專家不斷地給他們重復著路途艱難，一定要有思想的高度準備等語言提醒，但他們一直認為自己有了培訓的經驗，就可以馬上玩出幾個億出來，一上路，失敗的占到99%，成功卻有只有1%的機率，這時才發(fā)現掙一元錢都是那么的不容易，當時那種老子五年內掙幾個億的大志在他們心中已經沒有了底氣。其實他們真的需要用一種良好的心態(tài)來平衡自己，當現實放在他們面前時，他們卻并不能做到這一點。又過了三個月，剩下的一半跑了只有三個人，而第二批跑的人，認為他們非常不適應象這樣營銷執(zhí)行，太殘酷了。因為我們的每一個執(zhí)行過程幾乎都是定量與定性的，就是給他們基本工資再高，也沒有了剛來時誘惑，他們那個進修才知道，要想過這樣的營銷執(zhí)行關，確實需要很大的精神毅力和心態(tài)來平衡好。還好，留下*一個人，終于渡過了最為困難的執(zhí)行期，成為了一個有著良好心態(tài)，良好營銷素質的營銷高手。所以我不得不說，有許多人認為80后中有相當一部分消費高，心態(tài)浮躁，急于求成，我想也不無道理，造成了這一代人的那種自我圈地、自我孤放的性格，但缺乏一種狼性的本質，有時當真正與社會的現實圈結合時，發(fā)現自己離得很遠很遠。再后來，我們就再也找不到從事營銷執(zhí)行的80后們了。這也說明，80后在心態(tài)上更需要狼性的耐心與執(zhí)著力。

    確實，狼從不言棄。營銷人員要了解自己，正確評價自己的能力。既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績就自以為是，滿足于現有的銷售成果，暴露出自滿心態(tài)；更不能過于謙卑，對自己缺乏信心，讓自卑心態(tài)作祟。理想的狀態(tài)是既切合實際，不脫離周圍的現實環(huán)境，又要樹立遠大的目標，不斷激勵自己。要不斷學習，在學習中進步，熟知公司、產品、科技背景等專業(yè)知識；要相信自己是有能力的，是值得人信賴的，是最出色的。

    一個成功的營銷人，時刻要有著失敗過程的體驗，營銷是靠無數次的失敗而堆積起來，要是沒有這種經驗的累積，怎么可能成為一個對于產品或服務進行氣氛營造而完成銷售的頂級營銷人呢？只有不斷地堅持，用一種良好的心態(tài)去對待失敗，那么累積的結果就是成功。

    狼在對自己的目標進行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個行為過程，這個過程就象營銷一樣，在時刻尋找著絕對可能的銷售機會，當時機成熟時，產品就會變成商品。狼就是這樣及時抓住對方的弱點進行全面的獵取，成為自己的美味，但卻不知，狼為了這個美味不知等待了多少時間，關鍵在于它有一個良好的心態(tài)，給成功的鋪平了道路。

    只要你決定準備干營銷時，請你一定要作好準備，永不放棄，堅持下去，營銷的氣氛會有一天在你的面前成形。

    二、 攻略有方——正確的營銷方法

　　1、選擇好目標客戶。狼在獵食過程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我們營銷人在選擇客戶的時候需要這樣的精神?！耙Фā辈皇怯米彀腿ヒ?，而是用心用眼睛去咬，需要營銷人用一種得當的策略。我們經常碰到一些營銷人員，剛做業(yè)務時，就去咬定一些大客戶，并且不停去進行各種活動，結果咬了一年，其它小業(yè)務因為大客戶的原因而放棄，當然大客戶*也沒有搞定，這說明我們在進行咬定目標時，需要對自己與市場氣氛有一個短、中、長期的考慮，利用各種手段對客戶進行分類咬定，那么，客戶就成了你的網中之物了，你才能吃得好、吃得飽。

    2、建立暢通的渠道。狼在狩獵時候會選擇一條*的路線作為其進攻的路線。營銷人員做營銷，就需要選擇一條較好的市場渠道，并對渠道進行精耕細作，協(xié)助經銷商開發(fā)客戶并對其維護等。我們在與客戶進行談判時，*個問題需要解決的就是客戶提供產品的目標渠道問題，要是沒有一個強有力的渠道支持，那么對于客戶來說，談判的意義就會減色一半。記得有一個羅布麻茶的產品，其實羅布麻的真正作用就是降脂與降壓，還有就是有效地清理血液垃圾，但客戶一直把渠道鎖定在茶類通道上，就把保健品當作茶來出賣，其真正的附加值卻沒有體現出來，所以做了三年也沒有做起來，后來我們發(fā)現羅布麻葉片，喝茶只是一種人們的習慣方法，不能把產品放在茶的位置上。我們把產品搞成了羅布麻茶金素，“用喝茶的方法，解決血壓問題?！薄皞鹘y(tǒng)的習慣，綠色地降壓?！边@樣的說法，就需要與之相關的渠道來完成，結果藥店與社區(qū)衛(wèi)生站成為我們的主渠道，營銷當然就輕而易舉了。這說明，狼鎖定的目標為什么命中率那么高？主要在于它對目標所處位置的正確判斷力，而判斷力就是攻略的主體，營銷人更需要具有狼的有機路線的判斷力。

    3、重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動攻勢之前，都會進行嚎叫，讓與它一起戰(zhàn)斗的其它狼們，有一個全面的準備認識，這種嚎叫給參與戰(zhàn)斗的狼們有三個信號，一是定位我在哪里，二是現在已經進入到什么狀態(tài)，三是告訴大家攻擊的響應回答。這就是宣傳，這就是傳遞信息，要是沒有宣傳推廣，信息傳播，那么誰能知道你的葫蘆里到底賣的是什么藥？產品的銷售與宣傳推廣有著密切的關聯，營銷人一定要知道營銷產品或服務的基本體系——FFAB，營銷產品的效用——與眾不同的地方——能壓倒對方的有利形勢——得到的好處 。要是完全靠小聰明的公關與社交和人脈，只能是做一時，而不能做一世。  
 
    通過上述的營銷方法，不斷地了解客戶的需求，創(chuàng)造購買動機，理順渠道關系，把握良好的客情關系，重視宣傳推廣策略的應用，從而有效地控制營銷進程，象狼一樣每一次的嚎叫就是一次有力的溝通過程，只有學會狼性的這一點，那么你就是一個有策略性的營銷高人了。

    三、團結共力——營銷團隊的凝聚

    群狼在每一次戰(zhàn)斗前，頭狼總對不同的的狼分配著不同的任務是迷惑對方，還是伏擊對方；是沖在前面，還是負責掩護，是完全根據每頭狼的個性確定的。因此狼才能每戰(zhàn)必勝，戰(zhàn)勝比自己團隊強大許多的獅豹等。

    營銷的團隊作戰(zhàn)，需要象狼一樣完成三個動作：一個目標、一種聲音、一起行動。狼群在實施目標作戰(zhàn)時，有時可能在同一時間出現許多目標，但只要頭狼一嚎，群狼就會排除一切其它目標的干擾，針對一個目標進行集中解決，營銷也就同樣，要是這山望的那山高，那么目標太多，分散精力，到*一個也不做好。而一種聲音更是團隊的必要的成分，在一個好的團隊里，是沒有雜音的，當目標成形后，你可以當面討論，但在行動中聲音是一致的，這樣才能使競爭者要瓦解團隊可以說是難上加難；一起行動，人們都說*一個人是一條龍，三個人就是一條蟲，為什么？因為*人的團隊協(xié)作能力很差，而營銷卻需要很大的團隊協(xié)作環(huán)境，絕對的執(zhí)行力是外國企業(yè)在*成功的主要方法，狼的絕對的執(zhí)行力也是他們生存的法則，我們在咨詢時碰到的許多團隊，老是在執(zhí)行中出問題，其有效的執(zhí)行力只有百分之伴四十，造成大量的團隊運作事件積壓，*讓團隊開始出現背后語言，這也就告訴這個團隊，團隊的瓦解開始了，后來出現了目標的多種理解，再后來就沒有了團隊的氣氛，不久團隊也就在市場的大潮中變得死悄悄了。所以營銷成績的好壞，就是在于能不能團隊作戰(zhàn)的共同力，團結力、向心力，學會共同力，營銷的氣氛就可以達到“滿城皆是黃金甲”的效果，學會團結力，營銷就會變得那樣的簡單，學會向心力，營銷力量就會得到成倍的升華。

    四、細節(jié)跟蹤——營銷過程管理，營銷結果控制

    狼的跟蹤能力強，這個不容懷疑，所以人們把狼眼發(fā)綠光比作是跟蹤的*表揚用詞。而狼在跟蹤時，還有一個更重要的過程，可能大家并不一定知道，狼特別對于路線、目標獵物的習慣、群體的潛在力都會觀察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰(zhàn)時往往成功率高的主要原因，作為營銷經理要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決，時時不能忘記流程運用的三個過程：基本工作流程，運作流程和執(zhí)行過程，如果沒有把這三種流程進行全面的跟蹤監(jiān)督，要想得到良好的結果那是不可能的。有人會講，做營銷真的需要這樣復雜的流程跟蹤嗎？我們在營銷工作中，經常會碰到關于流程細節(jié)沒有把握好，而造成執(zhí)行力的低下。有一位營銷經理，對于工作流程特別熟悉，過程都做到了，但業(yè)績一直就不如別人，后來我們發(fā)現工作流程只是講到你需要做幾個事情，這位營銷經理并不全面地掌握運作中的有效率，雖然按流程做了，但從自己的心理深處卻并沒有一種定量化的標準，當然*就不會有好的結果，后來我們給他進行了運作過程的標準量化和定性，使這位經理按運作標準去做了，但發(fā)現往往由于運作時這位經理受外界的不可控因素的制約，其運作的有效量化達不到標準，雖然有進步，但還是沒有想象的那么理想，于是我們再設計了一套執(zhí)行流程，就是把運作流程中的不可控部分進行執(zhí)行細化，并指導可能達不到要求處理的可行性處理方法方向，當這樣的細節(jié)化流程全面運用時，這位營銷經理才真正地發(fā)現原來營銷氣氛的營造，其實很簡單。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現，而對于目標的實現更需要從中間達成標準的許多流程過程的小結果，一個大的結果，是通過一系列小的結果來完成的，狼*對于獵取結果的多少，就是決定于狼對于每一個細節(jié)的控制，我想，作為一個營銷人來說，營銷過程管理就是一個營銷細節(jié)控制與跟蹤的全過程。
　
    在營銷過程管理時，我們?yōu)槭裁匆岬綘I銷結果控制？是因為每一個人對于過程的理解不一樣，產生的結果也不一樣，只有從思想上來解決標準的結果執(zhí)行，那么才能有效的控制過程管理所帶來的效益。讓營銷人學會一套全面的控制性流程，就象是狼在跟蹤目標需要進行各方思考獲取獵物的全過程一樣，在沒有絕對控制的情況下絕對不會盲目行動，但只要跟蹤過程到家，出手就會隨心而得，這就是營銷人流程與制度之間掌握水準帶來的理解思維的*區(qū)別。

    不論怎樣說，大凡有意間與無意間達到狼性的水準的人物，*都有一個很好的結果，一句話道破天機，毛澤東算是一匹好狼，*革命解放事業(yè)要是沒有徹底的狼性，就不會有成功的機率，鄧小平算是一匹智狼，把*大眾推到市場經濟的浪潮中，把大眾的羊群逼到狼的視線里，讓一部分人跳出來，先富起來，使*的改革開放成為世界發(fā)展的典范。在*幾千萬的營銷人中，為什么區(qū)區(qū)只有一小部分的營銷人成為國內企業(yè)搶手的絕品人物？是源于這些人狼性很足，完成狼性的全過程，不成為頂尖反而有點不合市場邏輯。

    營銷，我們需要呼喚狼性；營銷，我們需要更多的人去成就狼性！