進(jìn)入2008年,美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)衰退,使得*經(jīng)濟(jì)也面臨著巨大的困難,原材料價(jià)格猛漲,人民幣匯率急升。逆境之下,國內(nèi)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)卻收成不錯(cuò),以業(yè)內(nèi)主要廠商的業(yè)績表現(xiàn)為例:1-6月份,濰柴動(dòng)力銷售總收入達(dá)280億元,發(fā)動(dòng)機(jī)銷量比上年同期增長58%,東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司更是在上半年結(jié)束時(shí),就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷10萬余臺發(fā)動(dòng)機(jī),完成年度計(jì)劃的70%,高于發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)平均增長水平。
能夠取得如此業(yè)績,既有市場宏觀環(huán)境的因素,如7月份機(jī)動(dòng)車國3排放標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制實(shí)行帶來的銷量提前釋放,更是這幾年來東風(fēng)康明斯未雨綢繆、致力于市場多元化的結(jié)果:據(jù)統(tǒng)計(jì),今年上半年東風(fēng)康明斯生產(chǎn)的10萬余臺發(fā)動(dòng)機(jī)中,工程機(jī)械市場同比增長70%以上、發(fā)電機(jī)組的增速同比更是翻番,都超越了車用市場的增速。
近年來,隨著*經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,車用發(fā)動(dòng)機(jī)市場仍在擴(kuò)大,但增速逐漸平緩;發(fā)動(dòng)機(jī)市場也由原來的車用市場一家獨(dú)大,轉(zhuǎn)向船機(jī)、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組并存的多中心。對東風(fēng)康明斯來說,多中心帶來的多元化,有兩層含義:其一是開拓非車用市場,達(dá)到產(chǎn)品的多元,與*宏觀經(jīng)濟(jì)建設(shè)的方方面面建立起密切的共生關(guān)系,以降低單一市場、單一產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險(xiǎn);其二是車用市場上也大力推進(jìn)東風(fēng)卡車之外的整車市場,達(dá)到車用市場的多元。這樣才能更好地推動(dòng)公司長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。
為了實(shí)現(xiàn)整車市場的多元化,東風(fēng)康明斯近年來與宇通、金龍、華菱、福田等整車廠商結(jié)成了密切的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,通過扮演整合的動(dòng)力服務(wù)提供商的角色,不僅向整車廠商提供產(chǎn)品,還提供了服務(wù)、培訓(xùn)、乃至在營銷上展開合作,這種“全程陪伴”的模式,極大地促進(jìn)了東風(fēng)康明斯的銷售,使得東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)得以在多家客戶的中重卡、客車等產(chǎn)品上得到廣泛的應(yīng)用;與此同時(shí),東風(fēng)康明斯還大力拓展海外市場,憑借強(qiáng)大的品牌影響力和出色的產(chǎn)品品質(zhì),將產(chǎn)品銷售到俄羅斯、東歐、中東、巴西等*和地區(qū)。
從近幾年的發(fā)展來看,東風(fēng)康明斯船機(jī)、工程用車和發(fā)電機(jī)市場(統(tǒng)稱為非車用市場)增長速度都非??臁Ec車用市場產(chǎn)品種類相對單一、市場規(guī)模大不同的是,非車用市場產(chǎn)品需求更加多樣化、每個(gè)市場的規(guī)模也比較有限,這就要求在東風(fēng)康明斯原有的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷體系上,進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。以發(fā)電機(jī)組為例,原有的東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)電機(jī)組規(guī)格有限,并且低速大扭矩的需求也難以得到滿足。就此,東風(fēng)康明斯產(chǎn)品工程*和營銷公司產(chǎn)品應(yīng)用*密切配合,開發(fā)了多種類滿足不同特定市場需求的發(fā)電機(jī)組新品。在五月的汶川大地震中,東風(fēng)康明斯更是在*時(shí)間向?yàn)?zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了急需的發(fā)電機(jī)組,為災(zāi)區(qū)恢復(fù)重建提供了動(dòng)力支持。
與產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)同步進(jìn)行的,是針對非車用市場的市場策略和服務(wù)策略。與車用市場相比,非車用市場的最終用戶更加專業(yè),對品牌的認(rèn)知和選擇有自己的判斷,他們更習(xí)慣定制化的產(chǎn)品和定制式的服務(wù)。針對此,東風(fēng)康明斯加強(qiáng)了與終端用戶的溝通,強(qiáng)化終端用戶的品牌認(rèn)知,培養(yǎng)忠誠度。這種市場策略帶來的價(jià)值是:用戶會(huì)指定東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī),整車廠商再根據(jù)其需求去匹配安裝,這就是俗稱的“點(diǎn)單”。也同樣重要的是,與終端用戶的親密接觸,可以得到市場需求*手的資料,進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品策略,增強(qiáng)企業(yè)競爭力。
此外,在服務(wù)模式方面,東風(fēng)康明斯的一系列改進(jìn)也體現(xiàn)了對市場特性的準(zhǔn)確把握。
特別是工程機(jī)械車,大部分時(shí)間工作在工地,工況復(fù)雜,一旦遇到故障,維修起來非常麻煩。這就意味著:服務(wù)人員不僅要具備工程機(jī)械的專用維修技能,還需要親自上門拜訪客戶,隨時(shí)了解車輛使用情況。為此,東風(fēng)康明斯專門制定了相關(guān)服務(wù)規(guī)程,每隔一定時(shí)間就進(jìn)行客戶走訪,以便*時(shí)間解決車輛故障,*限度減少用戶損失。這些措施雖然會(huì)使東風(fēng)康明斯的服務(wù)成本比以前有一定幅度增加,但大大叫少了用戶的麻煩,贏得了用戶的贊同。
可以說,東風(fēng)康明斯這些年來在市場方面的穩(wěn)步和快速發(fā)展,與其有效的多元化策略是密不可分的。東風(fēng)康明斯根據(jù)市場環(huán)境和行業(yè)的變化、及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略,并通過有效的執(zhí)行,使這些策略成功落地。不難看出,這種前瞻眼光,正是企業(yè)能夠長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。