平效是指店鋪每平貢獻(xiàn)的銷售額,其實(shí)也就是指店鋪單位面積所創(chuàng)造的效益(一般是指銷售),所以我們現(xiàn)在常常用每平米銷售額來替代,這樣在統(tǒng)計(jì)分析時也更方便、更符合我們的習(xí)慣。以下是小編為您整理的銷售人員怎樣提升銷售業(yè)績的相關(guān)內(nèi)容。 ?
銷售人員怎樣提升銷售業(yè)績 ?
增加對平效的關(guān)注度 ?
很多店鋪老板或者店長只是一味地關(guān)注整個門店的銷售額和利潤,這樣抓工作是缺少抓手的。只有當(dāng)靜下心來去關(guān)注每個區(qū)域、每個品類的平效變化,去思考如何增加每個區(qū)塊、每個品類的平效,從優(yōu)化這些區(qū)塊及品類的平效入手,門店的總體銷售才有望真正找到提升的落腳點(diǎn)。 ?
要分析顧客的購物行為軌跡 ?
現(xiàn)在國外對于門店布局設(shè)計(jì)和動線設(shè)計(jì)的研究已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)和精確化了,其中的一個重要方向就是利用現(xiàn)代科技手段去跟蹤顧客在賣場內(nèi)的行走、注目、挑選產(chǎn)品的軌跡,然后通過這些來揭示哪些布局和動線設(shè)計(jì)比較合理,容易抓住顧客的眼球,找出哪些可以較大地改進(jìn)提升空間。這樣堅(jiān)持下去,布局和動線設(shè)計(jì)的有效性便可以大大地提升。 ?
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經(jīng)常變換門店的布局分布 ?
門店的布局和動線,就像是一個人的衣服一樣,常穿一件衣服總是會讓人審美疲勞的,即便你是超級美女恐怕也不濟(jì)。在顧客的購物體驗(yàn)中,需要有不斷的新鮮刺激,門店才會讓人有常換常新的感覺,顧客才會對這樣的門店著迷,每隔一段時間一定要去看看,不看就舍不得。 ?
怎樣提升銷售業(yè)績 ?
優(yōu)秀的銷售人員對企業(yè)產(chǎn)品知識非常熟悉,而且善于與客戶溝通。盡管如此,由于買賣雙方存在先天的立場差異,客戶總會對銷售人員抱有幾分本能的戒心,這增加了銷售活動的難度。 ?
相對而言,核心客戶與普通客戶都是買家,因立場一致而更容易建立信任機(jī)制。其實(shí),大家在生活中都傾向于相信使用過同類產(chǎn)品的親戚朋友的推薦,對銷售人員的說辭難免有抵觸與質(zhì)疑。這個先天優(yōu)勢讓核心客戶能幫熟識的銷售人員提高業(yè)績,并協(xié)助企業(yè)樹立正面的品牌形象。 ?
正因?yàn)楹诵目蛻舻哪芰烤薮?,企業(yè)才應(yīng)該努力挽留他們。如果說客戶資源如同一張漁網(wǎng),那個小而精的核心客戶群體就像漁網(wǎng)上的總繩(即所謂的“綱”)。只要抓住總繩(核心客戶群),就能提起整張大網(wǎng)(廣大普通客戶)。 ?
但這也意味著核心客戶群與企業(yè)成為一損俱損、一榮俱榮的命運(yùn)共同體。核心客戶的流失對于企業(yè)來說,就和動脈大出血沒什么兩樣,足以瓦解企業(yè)的整個營銷渠道,讓市場占有率不斷下降。 ?
我們怎樣提升銷售業(yè)績 ?
電話只是一個工具,如果你覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了,那完全可以面談,即使你能在電話里把客戶搞定,讓其下單了,那你總要去給客戶送發(fā)票送合同吧?這個時候就需要我們能很好的和客戶面對面溝通了??墒呛芏噤N售員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。客戶問什么,他就答什么,完全變?yōu)榱艘粋€解說員,客戶沒問題了,他也就不知道該說什么了。 ?
這個時候我們還是要多練,當(dāng)然了,如果你的客戶快成交了,或者已經(jīng)成交了,那你就盡量別拿這樣的客戶練手了,畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶的時候,我們可以跟在后面,假裝當(dāng)個幫手,實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的,這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶見面了,當(dāng)“小二”有什么不好的呢?客戶成交、這個階段其它地方還好,有一個問題要說下,很多業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系發(fā)展好了。 ?
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也是時候讓客戶簽單了,這時候他們卻猶豫了,不好意思開口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生,特別是新手,其實(shí)我們要知道,我們費(fèi)這么大勁是干什么的?如果你賣的東西確實(shí)對你的客戶有益,那就完全無需苦惱了,你這是在幫助他,而且交易歸交易,感情歸感情,不搭嘎的,客戶也很聰明,他既然決定在你這兒買了,肯定也是深思熟慮過的,所以這個時候就無需瞻前顧后了,果斷促單吧。 ?
如何有效提升門店銷售業(yè)績 ?
孕嬰童店一般都配有電腦、音響等設(shè)備,可播放兒童歌曲、講故事、兒童vcd等。還可播家長喜歡聽的曲子。注意,瘋狂的士高也要播放,它能帶動顧客的情緒高漲,容易達(dá)成購買行為。還有一招,分別找一名男童和女童,播放他們朗讀品牌或?qū)Yu店介紹的錄音;也可播放不同方言店員錄制的品牌或店面介紹的錄音。以上內(nèi)容要穿插好。 ?
收銀臺設(shè)計(jì):收銀臺附近要擺放價(jià)位較低的商品,襪子或小玩具,單價(jià)10元左右,這些東西利于顧客交款時順便購買。大家都懂得,這個叫連帶銷售!條幅:掛條幅似乎有點(diǎn)落后,但實(shí)際它有獨(dú)到的魅力。特點(diǎn)是字大,特別是紅底黃字,非常搶眼,成本也低,北京做條幅一平米不超過10元。能幫我們把客戶從遠(yuǎn)處吸引過來。 ?
易拉寶也是必須的,上面字要少,畫面要鮮艷。字太多,沒有重點(diǎn),引不起客戶興趣。內(nèi)容少,表達(dá)主要內(nèi)容即可,例如:服裝店易拉寶上寫著:褲子4.9折!房地產(chǎn)廣告:看什么看,一套15萬!!!吊牌:如一個或幾個專柜的童裝價(jià)位一樣,是99、79、19元的那類*,可做吊牌,從天花板上懸吊,白布黑字,A2紙大小10元左右一個。吊牌掛好后,顧客從外邊一眼就能看到價(jià)格,價(jià)位有沖擊力,就會吸引客戶。 ?