眼鏡銷售是一項需要專業(yè)水準的銷售行業(yè)，在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。下面就來說說實用眼鏡銷售技巧，大家千萬別錯過。 ?

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實用眼鏡銷售技巧 ?

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用 ?

a.通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的; ?

b.了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣; ?

c.掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展; ?

d.應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。 ?

2、展示產(chǎn)品的技巧 ?

a.了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品; ?

b.加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。 ?

3、排除異議的方法 ?

a.異議包括銷售異議與售后異議 銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。 ?

b.處理異議的幾個要點 盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣; 銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標準; 不要貶低競爭對手，在讓強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益; 承認顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。 ?

c.處理售后異議的幾個要點 傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油; 分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次; 引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo); 轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移; 解決要點：答復(fù)異議，努力成交。 ?

4、把握成交的控制 ?

a.成交的信號包括語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。 ?

b.掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。 ?

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眼鏡店銷售技巧忌 ?

1.爭辯 ?

銷售人員在與客戶溝通時，要注意自己的“身份”。顧客就是上帝，要知道與客戶爭辯，不管輸贏，從一開口爭辯時，你就是輸家，所以爭辯不僅解決不了問題，還會招致客戶的反感。 ?

2.質(zhì)問 ?

銷售人員與客戶溝通時，要尊重和理解客戶的要求，不能采取質(zhì)問的方法與客戶淡話。如果用質(zhì)問的方式就好比審訊一樣，是最傷客戶的感情和自尊心，所以必須避免質(zhì)問的情況發(fā)生。 ?

3.命令 ?

銷售人員與客戶溝通時，切記使用命令的口吻，要保持笑容，態(tài)度和藹、語氣輕柔，帶著協(xié)商的口氣與客戶交流，要謹記，我們不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，我們沒有這個權(quán)利命令或者指示客戶。 ?

4.直白 ?

有句話說得好：打人不打臉，揭人不揭短，在與客戶進行溝通時，如果發(fā)現(xiàn)客戶做得不妥或者意見不合時，特別是在旁邊有其他人員時，千萬不能直白的指出客戶的缺點和不足之處。要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)和委婉的語氣這三個點。 ?

5.炫耀 ?

銷售人員在與客戶溝通時，如果談到自身的話，要實時求事的說，不能客戶稍加稱贊，就忘乎所以，開啟自我炫耀模式，這樣很容易讓人產(chǎn)生距離和隔閡，沒有親切感。 ?

眼鏡銷售員實用技巧及話術(shù) ?

合理的回答才能提高銷量和回頭率 ?

1.老顧客回店，你們原來就承諾我們，復(fù)查或再次來配鏡都不收驗光費，為什么現(xiàn)在要收呢? ?

答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復(fù)查和后期的維護都是免費的，像電腦驗光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標準調(diào)校,主導(dǎo)眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來對我們的支持與信任專設(shè)的免費項目，新的一些收費項目是我們引入歐美和香港等發(fā)達地區(qū)視光中心的先進模式而增加的新項目，對專業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費用，但我們新增的收費總體來說還不及香港地區(qū)價格的幾分之一呢。 ?

2.你們的價格怎么這么高?你們打折嗎? ?

答：對，您可能發(fā)現(xiàn)我們的整個店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)來說是相對偏高的，但是一副眼鏡價格的組成不僅僅是您看到的表面的價格，而是整個服務(wù)的流程，專業(yè)度，售后這些，在整個云南地區(qū)我們的專業(yè)程度是*的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線。好比您去大醫(yī)院，好醫(yī)院，看一個專家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買眼鏡，您購買的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專業(yè)。 ?

3.你們真是暴利行業(yè)! ?

答：眼鏡是個良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設(shè)備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當(dāng)然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來維持運營。其實總的來說眼鏡只是個小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應(yīng)該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強里有沒有眼鏡店，甚至1000強里都沒有啊?；卮疬@個問題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會認定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習(xí)生活帶來很大方便，他會覺得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價格和現(xiàn)在的相比肯定認為現(xiàn)在的價格高，因為以前的眼鏡款式單一、材料單一，制作工藝也很簡單，而現(xiàn)在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上*品牌的引進，所以價格相對也高了起來。有時顧客可能只看到表面的現(xiàn)象，片面的認為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。 ?

4.鏡框差不多，價格卻是差這么多! ?

對的，您說的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋果手機，看起來跟蘋果手機沒有什么區(qū)別，但是一個好的產(chǎn)品，是由很多的看不見的因素構(gòu)成的，一副眼鏡價格的高低不是單一從款式上來判斷的，您還需要從多方面來考慮，除了最主要的您配戴起來的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價格相差這么多的原因。 ?

5.柜臺上的價格是整副眼鏡的價格嗎? ?

答：不是的，這個價格是鏡框的，鏡框鏡片的價格是分開的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開來選擇和設(shè)計，這樣我們就可以根據(jù)您眼睛的實際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷售的鏡片鏡框都是全球的一線大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專用防紫外線鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內(nèi)的名牌都有，您可以慢慢挑選?？傆幸桓边m合您的。 ?

6.你們的鏡框真貴，金子做的啊? ?

答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過話說回來黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來說有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現(xiàn)，從幾百的到十幾萬甚至幾百萬的鏡架都有，您可以根據(jù)自己的需要來選擇最適合您的。 ?

7.你們能保證全市*價嗎? ?

答：我不能跟您保證這是*的價格，但是我能保證我給您提供最專業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的不是價格低，而是專業(yè)度和顧客的信任才能生存到現(xiàn)在，無法否認，現(xiàn)在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)上的眼鏡已經(jīng)比我們價格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗配眼鏡，買的就是個放心和安心! ?

8.現(xiàn)在有優(yōu)惠活動嗎? ?

答：a.有啊，我們公司為慶祝 xx而推出 xxx 活動!您看看吧! ?

b.有，但是我們有幾款很實惠的套鏡組合!您看看吧! ?

c.為慶祝我們獲得*“驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店”或“慶祝我們獲得云南省首屆驗光配鏡技能大賽一等獎”，我們推出***活動，您看看吧! ?

9.配副眼鏡需要多少錢? ?

答：我們這的眼鏡各個價位的都有，所以您放心肯定會有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據(jù)您的需要為您提供幾個解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請! ?

10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠? ?

答：我們的“未來星”就是專門針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過全套的視覺功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫(yī)師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會有不同的優(yōu)惠。 ?