如何探尋顧客需求 情景實錄 某日，一顧客走到小王所在的店里，小王一看顧客的言談舉止不俗，心里暗喜，于是就開始滔滔不絕地夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，多么受歡迎，如果此次不買，那么，以后就沒有這個機會了，因為這種受歡迎的商品很快就會銷售一空，結(jié)果顧客十分生氣地對小王說:“很抱歉先生，請不要繼續(xù)說下去了，我知道你的商品質(zhì)量很好，很受大眾歡迎，但是很可惜，對我來說完全沒有價值，因為它不適合我?！闭f完，就轉(zhuǎn)身離開了。

一周后，顧客來到小李所在的店里，這次的結(jié)局卻截然不同。因為小李在向顧客談論自己的商品時，并沒有先盲目地針對自己的商品侃侃而談，而是先詢問顧客想買什么樣的商品，并為顧客分析商品具有的顯性價值和延伸價值。直到*，小李也沒有把自己的商品直接推銷給顧客，而是和顧客闡明他所推薦的這款新品十分適合顧客的品位，小李溫婉的推銷方式博得了顧客的好感，也讓顧客感受到了他的真誠，因此雙方很順利地就成交了。后來，這位顧客漸漸成為小李的老顧客，從他這里買走了很多商品。

情景分析 為什么推銷員小王在推銷時顧客認為商品質(zhì)量很好，卻不適合他呢?這是因為小王沒有將商品的質(zhì)量與顧客的品位聯(lián)系到一起向顧客推介，商品買到手后是需要顧客使用的，推銷員不能單純?yōu)榱送其N而推銷，這樣單一化的推銷方式，自然不會在顧客心里起“化學反應”，顧客對商品沒有感覺，生意自然告吹。

針對不同的顧客，推銷員要采取不同的銷售方法。像情景實錄中的推銷員小李，他的推銷方式就沒有像小王那么露骨，而是循序漸進地用一種相對溫和的、顧客比較能夠接受的方式向顧客推薦商品。這就是推銷的功力，值得每一位推銷員學習。

可見，對于一些認為商品質(zhì)量很好，但不適合他的顧客而言，也許并非是商品真的不適合他，而是你的推銷本身就有問題。也就是說，根據(jù)顧客的需求來推銷商品，商品在顧客的眼里才會有生命力。

深入解析出色的推銷員都明白，顧客內(nèi)心最關(guān)心的是自己的利益。所以，把握好顧客的心理，滿足顧客重視自我心理的需求才是成功銷售的制勝法寶。

從心理方面來說，重視自我是人們最基本的心理特征，如果一個人連自己都難以照顧好，那么，他又怎么可能照顧好別人呢?所以一個人具有重視自我的心理是一種正常現(xiàn)象。畢竟，人僅僅是以一種個體生命的方式存在于這個世界上，人需要不斷滿足自身的生存和發(fā)展的需求，需要加強自我保護意識，需要贏得他人的尊重和認可，需要實現(xiàn)自身的價值。因此，作為推銷員，如果你能將人的這一心理掌握好，那么，你就能有效地把握顧客的心理，順利地做好銷售工作。

當然，重視自我并不是自私，重視自我只是人們完善自我的一種表現(xiàn)。包含兩層含義:*，具有強烈地關(guān)心和保護自己的動機;第二，渴望贏得他人的關(guān)心。而在銷售過程中，顧客也同樣具有這樣的心理，而且這種心理還表現(xiàn)得十分強烈。他們不僅十分重視商品對自身的價值，而且在內(nèi)心深處，他們也十分渴望能得到推銷員的關(guān)心和重視。如果商品對自己有價值，推銷員又能恰到好處地在推銷中凸顯這些價值，讓顧客對商品產(chǎn)生好感，那么顧客就會樂于購買。

然而，不可否認的是，很多推銷員在銷售的過程中，總是將重點放在自己的商品是否能賣出去上，喋喋不休地夸贊自己的商品，而忽略了這種商品是否適合顧客，顧客是否喜歡。也許你的商品真的如你所夸獎的那樣優(yōu)質(zhì)，但是，不知你是否意識到，你這樣做，給顧客的感覺就是你只關(guān)心自己能拿到更多的提成，而缺少對顧客的關(guān)心和重視，顧客的心理需求難以得到滿足，自然，他們會拒絕你的銷售。

在銷售中，推銷員首先要將顧客放在重要位置去進行推銷，心中時刻想著“顧客至上”，并站在顧客的角度去思考問題，這樣成功的幾率才會更大。所以，有些時候顧客和你說，商品質(zhì)量很好，但不適合他，這個時候你就要反省自己，是不是你的推銷工作沒到位才使顧客產(chǎn)生了這樣的想法。