? ? 了解客戶需求的方法 ? ? ? 進(jìn)入正式面談階段后，就得了解客戶的需求，只有了解了客戶的需求，你才可以根據(jù)需求的類(lèi)別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶，值不值得向其推銷(xiāo)。如果不是自己的潛在客戶，就應(yīng)該考慮 是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，就好比在黑暗中走路，既白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 ? ? ? 1.了解客戶的當(dāng)前狀況 ? ? ? 銷(xiāo)售員:“張總，我們那筆電腦采購(gòu)單您考慮得差不多了吧?” ? ? ? 客戶:“我們決定要你們的電腦，可還沒(méi)有定下來(lái)后要多少?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“貴公司本季度的采購(gòu)預(yù)算情況怎么樣?” ? ? ? 客戶:“這個(gè)季度的采購(gòu)預(yù)算比上季度少，所以我們的方案是先少采購(gòu)一點(diǎn)兒，等公司下季度人員擴(kuò)招、公司規(guī)模擴(kuò)大后再繼續(xù)訂購(gòu)?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“這樣啊，張總，我還是建議您考慮大宗訂購(gòu)，因?yàn)樾」P訂購(gòu)享受不到好的折扣優(yōu)惠，這是您需要考慮的問(wèn)題?！? ?

? ? ? 客戶:“我們這個(gè)分公司剛剛成立，還沒(méi)有開(kāi)始盈利，沒(méi)有辦法啊?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“哦，這樣啊。剛開(kāi)張，需要添置很多東西，開(kāi)銷(xiāo)當(dāng)然大，下個(gè)月我猜貴公司預(yù)算應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了?！? ? ? ? 客戶:“是的，下個(gè)季度的壓力會(huì)小很多?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“那您可以考慮訂購(gòu)大單，超過(guò)一定數(shù)量之后我們可以給你們延長(zhǎng)付款期，這樣您就可以在下個(gè)季度資金不緊張的時(shí)候再開(kāi)始付款，還可以享受大規(guī)模采購(gòu)的大額折扣。” ? ? ? 客戶:“好，這是個(gè)好辦法?！? ? ? ? 記住，無(wú)論是大客戶還是小客戶、新客戶還是老客戶，銷(xiāo)售員都要尊重對(duì)方，誠(chéng)心為其服務(wù)。只有了解客戶狀況(可以是財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品目前使用情況及公司發(fā)展情況等)，向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)才能更 有針對(duì)性。當(dāng)然，對(duì)于敏感問(wèn)題（如財(cái)務(wù)狀況等)，銷(xiāo)售員在詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)采取一些策略，不方便的時(shí)候不要直接詢(xún)問(wèn)。 ? ? ? 2.詢(xún)問(wèn)客戶需求 ? ? ? 銷(xiāo)售員:“王主任，相信您已經(jīng)看過(guò)我寄給您的資料了。我今天的拜訪是希望能全面深入地了解一下貴報(bào)社對(duì)筆記本電腦的需求?！? ? ? ? 客戶:“好啊，我們正在寫(xiě)需求書(shū)，也正想了解一下你們的產(chǎn)品?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“我可以了解一下目前有關(guān)筆記本電腦的使用情況嗎?” ? ? ? 客戶:“可以?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“據(jù)我了解，貴報(bào)社在3年內(nèi)陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了200臺(tái)不同品牌和型號(hào)的筆記本電腦，主要是配給新聞中心的記者們使用的，對(duì)嗎?” ? ? ? 客戶:“是的?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“他們對(duì)使用筆記本電腦有什么反饋嗎?” ? ? ? 客戶:“有一些不同的意見(jiàn)，正是因?yàn)檫@樣，我們對(duì)這次的采購(gòu)格外慎重?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“具體的意見(jiàn)都有哪些呢?” ? ? ? 客戶:“主要的問(wèn)題是電腦運(yùn)行速度慢。由于電腦配置低和老化的問(wèn)題，造成傳輸速度非常慢，因此常常耽誤了稿件的發(fā)送?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“哦，您的意思是說(shuō)新的電腦的配置應(yīng)能有效地支持大量資料的快速傳輸，對(duì)嗎?” ? ? ? 客戶:“可以這么理解?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“除了速度以外還有別的什么要求嗎?” ? ? ? 客戶:“使用的年限也應(yīng)能更長(zhǎng)一些，性能少可以滿足3---5年的需求。” ? ? ? 銷(xiāo)售員:“能更具體地談?wù)勀谶@方面的看法嗎?” ? ? ? 客戶:“現(xiàn)在的電腦產(chǎn)品更新很快，我們希望筆記本能盡可能地使用得久一點(diǎn)?！? ? ? ? 銷(xiāo)售員:“確實(shí)是應(yīng)該這樣。我記得3年以前，電腦的主頻只有200多兆，現(xiàn)在的主頻已經(jīng)達(dá)到了1.8G，是以前的八九倍。您覺(jué)得影響筆記本電腦使用壽命的瓶頸在哪里呢?或者說(shuō)三五年以后，筆記本 電腦的哪些配置會(huì)成為使用的障礙?” ? ? ? 客戶: ? ? ? 銷(xiāo)售員:“我來(lái)總結(jié)一下，您剛才提到貴報(bào)社對(duì)筆記本電腦的需求有以下幾條: ? ? ? (1)大硬盤(pán)，以便于儲(chǔ)存大量的稿件。 ? ? ? (2)性能至少可以滿足3---5年的使用需求。 ? ? ? (3)穩(wěn)定可靠。 ? ? ? (4)配備調(diào)制解調(diào)器。 ? ? ? (5)同時(shí)具有紅外傳輸功能。 ? ? ? (6)售后服務(wù)要好。 ? ? ? (7)堅(jiān)固、美觀、輕、薄。 ? ? ? (8)在兩個(gè)月內(nèi)將電腦配備給新聞中心的記者。 ? ? ? (9)數(shù)量是150白。 ? ? ? 您看對(duì)嗎?” ? ? ? 客戶:“完全正確，非常全面?！? ? ? ? 案例中，銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶溝通，明確客戶的需求，然后針對(duì)這種需求推薦適合客戶的產(chǎn)品或方案。 ? ? ? 一般來(lái)說(shuō)，詢(xún)問(wèn)客戶的需求時(shí)要把握如下三個(gè)原則: ? ? ? (1)對(duì)客戶需求的了解要清晰。指要獲得客戶的真正要求和愿望，不能加入過(guò)多的想象和猜測(cè)。如果對(duì)客戶的了解是模糊的，或加入了自己過(guò)多的想象和猜測(cè)，就會(huì)產(chǎn)生很大的誤差。清晰原則還要 求銷(xiāo)售員要充分地全面了解客戶需求的來(lái)龍去脈和前因后果，即了解客戶需求的背景、重要程度。這將有助于銷(xiāo)售員有針對(duì)性地評(píng)判客戶的需求。 ? ? ? (2)對(duì)客戶需求的了解要完整。完整原則有兩個(gè)要點(diǎn):*，了解客戶所有的需求，這一點(diǎn)非常重要。銷(xiāo)售員往往太過(guò)于關(guān)注自己的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)客戶剛剛提出有限的需求時(shí)，就迫不及待地介紹 自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而忽視了客戶的其他需求;第二，了解客戶需求的優(yōu)先次序，哪些是他想要、需要馬上要解決的問(wèn)題，這樣才真正有助于把產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的需要密切地結(jié)合在一起。 ? ? ? (3)與客戶達(dá)成共識(shí)。與客戶達(dá)成共識(shí)是指要與客戶就整個(gè)銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程達(dá)成相同的認(rèn)知。例如，對(duì)價(jià)格的認(rèn)知，雙方都要求價(jià)格適中，但是如果雙方對(duì)適中這個(gè)詞定義不同，就會(huì)影響協(xié)議的 達(dá)成。與客戶達(dá)成共識(shí)的比較好方法就是與客戶建立共同的溝通平臺(tái)，只有在同一個(gè)溝通平臺(tái)上進(jìn)行面談，雙方才能容易達(dá)成共識(shí)。