? ? 如何挖掘潛在客戶 ? ? ? 銷售員要看到每一個客戶的身邊都有250個親朋好友，而這些親朋好友都是你的潛在客戶，如果你用心爭取到客戶的好感，也就意味著取得了與這250個潛在客戶溝通的機(jī)會。 ? ? ? 相反，當(dāng)你使一位客戶不滿意，他會影響這250個人對你的看法。因此，認(rèn)真地對待每一位客戶，充分挖掘他身邊的潛在客戶，為你的銷售成功注入更大的助推力，才是每一位銷售員應(yīng)該做的。 ? ? ? 在推銷大師喬·古拉德的工作生涯中，他每天都將“一個客戶身邊有250個潛在客戶”牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是自己心緒不佳等原因而 怠慢顧客。那么他為什么這么注重這條規(guī)律呢?就在喬·古拉德剛剛?cè)温毑痪玫臅r候，發(fā)生了一件有趣的事。事情是這樣的:有一次，他去哀悼他的一位謝世的朋友，那天，他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，走 進(jìn)大門時，突然想到:做彌撒的主持人怎么知道要印多少張卡片呢?每舉辦一次葬禮，印刷的卡片一樣多嗎?為了解開這個疑問，喬·古拉德請教了做彌撒的主持人，主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上 簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。 ?

? ? ? 又有一天，他去參加一個朋友的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。恰巧，他剛走進(jìn)禮堂就碰到禮堂的主人時，于是，古拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人。主持人說:“通常來說，新娘方面大概有 250人，新郎方面大概也有250人?！? ? ? ? 喬·古拉德對這一連串的250人產(chǎn)生了興趣，覺得這不只是簡單的巧合。經(jīng)過幾天的思考，他得出了一個結(jié)論:每一個人身邊都有很多的熟人和朋友，有的，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了250這個數(shù)字，而這250人 只不過是一個平均數(shù)。這個道理同樣也適合于銷售，即每一個客戶身邊都會有250個潛在客戶。所以，在任何情況下，都不要輕易放棄或得罪一個客戶。 ? ? ? 一天，一位穿著有些土氣的老太太走進(jìn)一家百貨商店，銷售員覺得她不可能有購買能力，所以就沒搭理她。 ? ? ? 老太太:“姑娘，請您拿那件上衣讓我看看?！? ? ? ? 銷售員:“哦，給。” ? ? ? 老太太:“這衣服多少錢?” ? ? ? 銷售員:“580元?！? ? ? ? 老太太:“我能試試嗎?” ? ? ? 銷售員:“你要買的話就可以試試?！? ? ? ? 老太太:“那我也得先試試合不合適呀?！? ? ? ? 銷售員:“那你就試試吧?！? ? ? ? 老太太試過之后說道:“我覺得穿上不太好看?！? ? ? ? 銷售員:“不買就不買吧，還非得試試，試完了就買了?” ? ? ? 老太太:“你這姑娘怎么說話呢?” ? ? ? 銷售員:“我怎么了?不買就趕快走，別在這耽誤我的時間?！? ? ? ? 老太太:“什么服務(wù)態(tài)度，我把這事告訴大家，讓大家都別買你的東西?！? ? ? ? 這位老太太回去后，不停地向周圍的人抱怨這家店的服務(wù)不好，結(jié)果，這家店的生意在鎮(zhèn)上一直很清淡。 ? ? ? 也許在很多銷售員眼中，得罪一個客戶沒什么，尤其是看著不太可能購買自己產(chǎn)品的客戶，大不了再找一個唄?？墒牵麄兦∏⊥?，這個客戶身后的那250個潛在客戶的威力。刁難一個客戶，就等 于與250個客戶同時為敵，這個代價有誰能夠承受得起呢? ? ? ? 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn):人的情緒具有傳遞性，而且，大多數(shù)的人都具有認(rèn)同心理。這就是一個客戶會影響其身邊的250個潛在客戶的原因。日本松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助曾說過:“爭取一位潛在客戶 ，就可以增加許多新客戶，客戶的積累是我們生存的基礎(chǔ)?！?