如何深層挖掘客戶需求

　　有家衣帽店由于位置不太好，售貨員不得不每天都站在大街上招攬客人。*次，一個長發(fā)飄飄的女孩從他面前經(jīng)過，他于是立即叫住了對方，并且希望對方買一頂帽子。女孩委婉地說:“我的頭發(fā)很好，沒有必要戴帽子?！笔圬泦T笑著說:“你的頭發(fā)很漂亮，不過最近天氣非常干燥，風(fēng)沙也多，這樣的天氣很容易讓裸露在外的頭發(fā)干枯開叉，而且也容易弄傷頭皮，這樣對頭發(fā)反而不好?！?/p>

　　女孩子聽了覺得有些道理，于是進(jìn)店購買了一頂比較時髦的帽子。

　　第二次，售貨員拉住了一個頭發(fā)稀疏的中年男子:“先生，買一頂帽子吧，這些帽子戴在您的頭上可是再適合不過了?！睂Ψ接哪鼐芙^說:“對不起，我想我用不著，你也看到了，我頭上的這幾根頭發(fā)幾乎都能數(shù)得過來，根本用不著帽子了?！?/p>

　　售貨員微笑著說:“可是一旦您戴上了帽子，別人就不會再去數(shù)您的頭發(fā)到底有幾根了?！敝心昴凶勇犕曛笥X得很有道理，于是買了頂帽子。

　　在這個案例中，實(shí)際上，無論是長頭發(fā)的女孩，還是中年大叔，實(shí)際上原本根本沒有購買帽子的需求和打算，但是售貨員卻通過講故事的方式巧妙地讓他們產(chǎn)生了新的需求，這就是一個出色銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)。他們不僅善于依據(jù)市場行情來銷售自己的產(chǎn)品，還懂得創(chuàng)造市場需求來迎合自己的產(chǎn)品。

　　在傳統(tǒng)和正規(guī)的銷售模式中，產(chǎn)品始終是圍著市場和客戶轉(zhuǎn)的，只有先了解市場的需求，商家才會生產(chǎn)和銷售相應(yīng)的產(chǎn)品。不過在具體的市場條件下，市場的需求往往會產(chǎn)生很大的變動，也會帶來很多假象，也就是說，需求的存在并不能消化掉產(chǎn)品。那么對于很多無法通過正常渠道銷售出去的產(chǎn)品該如何處理呢?這個時候，銷售人員就要懂得尋找新的需求點(diǎn)，就要懂得從產(chǎn)品的角度來制造需求。