如何挖掘客戶需求
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無(wú)論哪行都一樣，有創(chuàng)新才會(huì)有突破，缺乏個(gè)性就難以取得成功。銷售行業(yè)的確需要經(jīng)驗(yàn)，但一味地模仿別人的推銷方式，也只能甘于平庸。出色的銷售員絕不會(huì)有“應(yīng)該怎么樣”之類的想法，因 為他們沒(méi)有固定的推銷模式，他們會(huì)根據(jù)具體的銷售情景靈活變通，適時(shí)地轉(zhuǎn)換自己的推銷方式，甚至可以一箭雙雕，和一個(gè)客戶做幾單生意。而平庸的推銷員無(wú)論對(duì)哪種顧客，總是用同一種方法推銷 產(chǎn)品。他們的推銷方法一成不變，說(shuō)的是同樣的話，做的是同樣的事，一點(diǎn)兒創(chuàng)意都沒(méi)有。
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很多銷售員是這樣做的:與客戶實(shí)現(xiàn)成交，接下去就該是準(zhǔn)備售后服務(wù)了。這個(gè)做法一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，但你有沒(méi)有想過(guò)，客戶會(huì)不會(huì)也需要你的其他產(chǎn)品呢?其實(shí)，當(dāng)你們雙方建立了良好的關(guān)系后，進(jìn)一 步去挖掘客戶新的需求，并針對(duì)這些需求展開進(jìn)一步的銷售，成功率往往是很高的。挖掘老客戶的新需求有眾多益處，那么如何去挖掘這些新需求呢?
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1.善于觀察，網(wǎng)羅信息
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銷售員可以通過(guò)各種渠道獲取客戶各方面的信息，并將這種渠道拓寬，同時(shí)，銷售員也可以根據(jù)自己以后的資料進(jìn)行分析，找出突破口;再者，銷售員還可以在*輪銷售中敏銳地觀察客戶，從字里 行間捕捉到客戶的新需求……只有這樣才能更充分、準(zhǔn)確地把握客戶的實(shí)際需求，為做好進(jìn)一步的推銷工作，提供更有力的確保。
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2.掌握時(shí)機(jī)，適時(shí)提出
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讓客戶購(gòu)買、達(dá)成交易已屬不易，所以，在提出再次交易需求的時(shí)候，銷售員一定要掌握好時(shí)機(jī)。比如，你比較好在輕松、愉悅的環(huán)境中提出要求，這樣不會(huì)讓客戶感覺(jué)到銷售員對(duì)他施加的壓力，而 且也不會(huì)讓客戶認(rèn)為我們賺錢的目的性過(guò)強(qiáng)。如:“聽(tīng)說(shuō)貴廠正在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不知道新員工培訓(xùn)方面，我們能不能幫到您?”
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此外，在向客戶提出再次交易要求的時(shí)候，別忘了以誠(chéng)相待，讓客戶看到你的真誠(chéng)，要用“一切都是為了您好，替您著想”的口吻來(lái)詢問(wèn)，這樣會(huì)讓客戶更容易認(rèn)可我們，如:“貴公司新開的廠房應(yīng) 該加一些比較先進(jìn)的設(shè)備，以彌補(bǔ)現(xiàn)階段的不足。”
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3.進(jìn)行新一輪談判
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當(dāng)銷售員確定客戶有新的需求，并有購(gòu)買意向時(shí)，銷售員就要做好準(zhǔn)備，進(jìn)入新一輪的談判，在之前交易的良好基礎(chǔ)上進(jìn)一步說(shuō)服客戶，促成交易的終完成。
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在新一輪談判的過(guò)程中，銷售員要緊緊圍繞客戶的需求，利用之前的交易基礎(chǔ)，牢牢抓住客戶的心，這樣才有助于銷售活動(dòng)的順利開展。
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值得特別注意的是，在談判過(guò)程中銷售員不能急功近利，給客戶的成交壓力越大，成交越難完成，不利于長(zhǎng)久的發(fā)展。
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4.再次推銷中注意態(tài)度和語(yǔ)言技巧的運(yùn)用
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銷售員進(jìn)行第二次推銷，很容易讓客戶產(chǎn)生情緒，認(rèn)為銷售員貪得無(wú)厭，要想讓客戶打消這種想法，銷售員就一定要注意語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，更要隨時(shí)注意客戶的態(tài)度。比如，對(duì)于那些疑心較重的客 戶，銷售員可以這樣說(shuō):“貴公司這幾年發(fā)展很快，聽(tīng)說(shuō)近又要再新開幾家連鎖店，那么，一定要選商機(jī)較好的地段吧?！变N售員比較好不要直接地進(jìn)行詢問(wèn)，而要一面通過(guò)巧妙的旁敲側(cè)擊了解相關(guān)信息 ，一面留心客戶的反應(yīng)。而對(duì)于那些慈眉善目的客戶，在前段銷售過(guò)程中，對(duì)成交結(jié)果就比較滿意，對(duì)待新一輪的交易，銷售員倒是可以這樣說(shuō):“除了合金制作的樂(lè)器，我們公司還專門針對(duì)高檔樂(lè)器商 店設(shè)計(jì)了很多優(yōu)質(zhì)的木制樂(lè)器，現(xiàn)在這種木制樂(lè)器特別暢銷，您可以先看一看它們具體的制作工藝，如果您比較感興趣的話，咱們今天正好有時(shí)間談一談……”銷售員要用誠(chéng)懇的態(tài)度向客戶進(jìn)行詢問(wèn)， 而且要向客戶表明你及你的公司愿意與其保持長(zhǎng)期友好合作的愿望。
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