世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。以下是小編為您整理的如何做服裝導(dǎo)購員的相關(guān)內(nèi)容。

如何做服裝導(dǎo)購員： ?

作為一個(gè)合格的導(dǎo)購員,應(yīng)具備以下幾點(diǎn)。一是要了解你所賣商品的品質(zhì)。這是首先要學(xué)的,我所賣的商品的布料,價(jià)位,款式,型號以及這種商品不同于其他商品的特點(diǎn)。二是要懂一點(diǎn)美學(xué)。什么樣的顧客,胖的、瘦的、高的、矮的,適合穿什么的衣服,要知道個(gè)差不多。三是要學(xué)點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)。在和顧客攀談的時(shí)候,一定要揣摸顧客的心理活動,察言觀色,依實(shí)而動。最重要的一點(diǎn)我認(rèn)為就是你不要怕失敗,要有韌性。不要有膽怯的心理,要不卑不亢,大大方方。 ?

*,必須是一個(gè)忠于職守的好員工。忠實(shí)履行公司的政策;維護(hù)公司形象及品牌聲譽(yù);妥善處理各種關(guān)系,這些是作為好員工的基本標(biāo)準(zhǔn);第二,他必須是一個(gè)導(dǎo)購能手。有好的銷售業(yè)績;受到公司同仁的支持;顧客對其滿意度高,這是上升到成功員工的標(biāo)準(zhǔn)。 ?

導(dǎo)購的三步曲: ?

*步:招呼和接待顧客熱情周到,盡快與顧客交流、表現(xiàn)專業(yè)形象(制服整潔,使用普通話,自我介紹)、禮貌待客(微笑,注視,禮貌用語)、保持一定距離(給顧客留一定空間和時(shí)間)、兼顧顧客的同行者; ?

第二步:與顧客溝通(商談)十心十意,與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心; ?

第三步:促成購買。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。 ?

堅(jiān)韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。 ?

導(dǎo)購員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平,靈活掌控,制定出針對性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃,提高導(dǎo)購員培訓(xùn)的效果。比方說,一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐,你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識,那不是瞎扯嗎?這么說吧,如果你是一個(gè)老將軍,一個(gè)入伍不久的*生跟你講如何計(jì)算子彈的彈道,你會愛聽嗎?可能不等人家說完,你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理,對于大姐們來說,只有提供強(qiáng)烈的態(tài)度激勵和滿足其自尊的需要,才能激發(fā)她們潛在的愿望,順從公司的質(zhì)素提升要求。展開培訓(xùn)之前,充分了解受訓(xùn)者的要求,做好培訓(xùn)需求調(diào)研,是培訓(xùn)師的首要工作之一。 ?

在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同”,*是將培訓(xùn)內(nèi)容,形成固定的模塊,涵蓋高中低不同難度,用時(shí)就像搭積木一樣簡單有效。雖說,導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容,業(yè)內(nèi)還有爭議,但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的,比如:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。 ?

服裝導(dǎo)購員的銷售技巧： ?

等待顧客 ?

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好*句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?” ?

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。 ?

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年*的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語言打開話題。 ?

接待顧客 ?

商場營業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。 ?

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。 ?

服裝介紹 ?

抓住時(shí)機(jī)，促成購買 ?

銷售關(guān)連商品推薦技巧 ?

當(dāng)客人決定購買時(shí)，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。 ?

1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。 ?

2、 此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時(shí)一定有機(jī)會推銷出去。 ?

接待顧客時(shí)的說話技巧 ?

每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、 盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個(gè)款式給您試一下。”而應(yīng)說：“這個(gè)款式您能試一下嗎?”2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。3、 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對不起，這件襯衫是今年*款式，沒有折扣?！?、 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

如何做一名合格的服裝店導(dǎo)購員： ?

80%的成交靠耳朵完成。 ?

①傾聽客戶需求。 ?

②改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。 ?

③掌握客戶的滿意度。 ?

銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。 ?

學(xué)會傾聽客戶的談話。 ?

①讓客戶把話說完，不要打斷對方。 ?

②努力去體察客戶的感情。 ?

③全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作。 ?

④要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。 ?

⑤不必介意客戶談話時(shí)的語言和動作特點(diǎn)。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。 ?

⑥要注意語言以外的表達(dá)手段。 ?

⑦要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時(shí)，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。 ?

⑧避免出現(xiàn)沉默的情況。 ?

認(rèn)真傾聽，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進(jìn)客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。 ?

聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺詞。 ?

①“潛臺詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定。 ?

②“潛臺詞”之二：我對你不了解，風(fēng)險(xiǎn)太大，再考慮考慮。 ?

③“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。 ?

服裝導(dǎo)購員怎樣掌握服務(wù)技巧： ?

明確的目標(biāo) ?

成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下*的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。 ?

健康的身心 ?

心理學(xué)家的研究證明，*印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。 ?

開發(fā)顧客能力強(qiáng) ?

優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。 ?

強(qiáng)烈的自信 ?

自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。 ?

當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。 ?

專業(yè)知識強(qiáng) ?

銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。 ?