? ? 如何促進(jìn)客戶成交 ? ? ? 作為銷(xiāo)售人員，如果你與客戶的關(guān)系不冷不熱，業(yè)績(jī)做得“不死不活”，那么，原因一定是你沒(méi)有讓客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的緊迫性。當(dāng)然，要想讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就要開(kāi)發(fā)客戶的想象力， 引導(dǎo)客戶暢想未來(lái)，這將會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售成功有很大的促進(jìn)作用。引導(dǎo)客戶對(duì)未來(lái)進(jìn)行一番想象，需要我們從兩方面入手，首先是當(dāng)客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，我們不妨為客戶勾畫(huà)一幅痛苦的畫(huà)面，痛苦感越強(qiáng) ，產(chǎn)品在客戶眼里的價(jià)值就越高。當(dāng)清楚了客戶的這種痛苦感之后，我們就從反方面為客戶描摹一幅擁有產(chǎn)品的快樂(lè)畫(huà)面。因?yàn)椤白非罂鞓?lè)，逃避痛苦”是每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理，所以我們?cè)谝龑?dǎo)客戶 暢想未來(lái)時(shí)，一定要“把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透”，這樣就離成交不遠(yuǎn)了。 ? ? ? 銷(xiāo)售情景: ? ? ? 通用電氣公司曾經(jīng)致力于推銷(xiāo)一些照明設(shè)備，很多學(xué)校紛紛購(gòu)買(mǎi)。但有個(gè)*，一直不肯購(gòu)買(mǎi)教室黑板的照明設(shè)備，銷(xiāo)售員聯(lián)系了無(wú)數(shù)次，說(shuō)了無(wú)數(shù)的好話，但均無(wú)結(jié)果。正當(dāng)這個(gè)難題無(wú)法解決之 時(shí)，有個(gè)聰明的銷(xiāo)售員想出了一個(gè)招兒，使得問(wèn)題迎刃而解。他當(dāng)著校長(zhǎng)和老師的面作起示范來(lái):他拿了根細(xì)鋼混站在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說(shuō):“老師們，你們看我用力彎這根鋼混時(shí)，它 是彎的。當(dāng)我不用力時(shí)，它就又直了。但如果我用的力超過(guò)了這根鋼混大承受力的話，它就會(huì)斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過(guò)了孩子們所能承受的大限度，視力就會(huì)受到無(wú)法 恢復(fù)的損壞，那將是花多少錢(qián)也無(wú)法彌補(bǔ)的了。” ?

? ? ? 果然，他的辦法奏效了。很快，那所*就更換了所有的教室黑板照明設(shè)備。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，通用電氣公司的推銷(xiāo)員在向這所*推銷(xiāo)照明屢次遭拒后便轉(zhuǎn)換說(shuō)服方式，他在校長(zhǎng)和眾多老師面前做了一個(gè)絕妙的示范，讓校長(zhǎng)和老師們都認(rèn)識(shí)到照明設(shè)備對(duì)孩子們視力的重要性。而事 實(shí)證明，這一方法奏效了。 ? ? ? 可見(jiàn)，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力是非常重要的。讓客戶跟著我們的思維走，在我們?cè)O(shè)定的方向上去想象，客戶對(duì)產(chǎn)品的印象就會(huì)更深刻，理解也會(huì)更透徹，客戶自然就會(huì)對(duì)產(chǎn)品 產(chǎn)生和我們共同的認(rèn)知，銷(xiāo)售活動(dòng)自然就暢通無(wú)阻了。具體說(shuō)來(lái)，引導(dǎo)客戶想象未來(lái)的兩方面可以這樣展開(kāi): ? ? ? 1.為客戶描繪擁有產(chǎn)品后的幸福畫(huà)面 ? ? ? 一位銷(xiāo)售員要為客戶推銷(xiāo)一棟老房子。一進(jìn)入院子，太太便發(fā)現(xiàn)后院有棵美麗的櫻桃樹(shù)，很高興地對(duì)丈夫說(shuō):“你看，院子里這棵櫻桃樹(shù)真漂亮!”而當(dāng)這對(duì)夫婦進(jìn)入客廳時(shí)，對(duì)陳舊的地板、掉皮的 墻壁都不滿意。銷(xiāo)售員對(duì)他們說(shuō):“雖然地板有些陳舊，但這棟房子特點(diǎn)是從客廳向窗外望去，可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)。”然后，不管這對(duì)夫婦指出這棟房子有什么缺點(diǎn)，銷(xiāo)售員都一直強(qiáng)調(diào): “是啊，這棟房子是有一些缺點(diǎn)，但有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是其他房子所沒(méi)有的，那就是從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)。”終，這對(duì)夫婦毫無(wú)怨言地花了50萬(wàn)美元買(mǎi)下 “那棵櫻桃樹(shù)”。 ? ? ? 故事中，這對(duì)夫婦之所以會(huì)買(mǎi)那套老房子，并不是房子本身具有的價(jià)值，而是“那棵櫻桃樹(shù)”給客戶帶來(lái)的幸福感，銷(xiāo)售員一直強(qiáng)調(diào)櫻桃樹(shù)并不斷為客戶描繪這種幸福的畫(huà)面。終，客戶購(gòu)買(mǎi)了這 所老房子。實(shí)際上，他們是購(gòu)買(mǎi)了自己心中的“櫻桃樹(shù)”。其實(shí)，每個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，心中都有“一棵櫻桃樹(shù)”。如果我們能不斷為客戶描繪這棵“櫻桃樹(shù)”，那么，客戶心中的美好畫(huà)面也就 樹(shù)立起來(lái)了，推銷(xiāo)自然水到渠成。 ? ? ? 2.極力塑造客戶“不買(mǎi)某件東西的痛苦” ? ? ? 掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了客戶的一種本能。面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢?很簡(jiǎn)單:將“不買(mǎi)某件東西的痛苦”說(shuō)透，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，客戶同樣會(huì)愿意和我們成交。打個(gè)很 簡(jiǎn)單的比方，當(dāng)我們走在沙漠的時(shí)候，如果水用完了，太陽(yáng)非常毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個(gè)時(shí)候有人過(guò)來(lái)賣(mài)水，哪怕是一千元一瓶的礦泉水，我們也會(huì)花錢(qián)買(mǎi)下，這個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，更是救命的東西，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一千元。當(dāng)然，如何塑造這種痛苦，就要考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。案例中通用電氣公司的推銷(xiāo)員就是通過(guò)演示法來(lái)達(dá)到這一目的的。 ? ? ? 總之，我們要學(xué)會(huì)用自己的語(yǔ)言為客戶的想象力指明道路，并限制或發(fā)展客戶的想象空間，這就像制造一個(gè)固定的空間、固定的路徑，引導(dǎo)客戶朝著設(shè)定的方向想象，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。