深挖客戶需求，就是要在與顧客交流的基礎(chǔ)上，挖掘消費(fèi)者深層和潛在的需求，調(diào)動客戶的購買欲望，然后把握時機(jī)達(dá)成銷售。讓這種技巧成為自己的特長，那么，你的業(yè)績就可以奇跡般地提升了。顧客就是上帝。在銷售行業(yè)里，怎樣抓住顧客的心，怎樣調(diào)動顧客的興趣，怎樣挖掘顧客的消費(fèi)喜好，是每個銷售員都需要學(xué)習(xí)和掌握的。那么，如何挖掘客戶潛在需求呢？ ?

? 有位商人到一個小鎮(zhèn)上推銷魚缸，雖然魚缸做工精細(xì)、造型美觀，但是一直無人問津。商人為了推銷自己的產(chǎn)品，想了一個好辦法，他到花鳥市場買了500尾金魚，放到穿鎮(zhèn)而過的水渠里。水渠里有金魚的消息不脛而走，傳遍了全鎮(zhèn)，居民們爭先恐后地涌到水渠邊打撈金魚。打撈到金魚的人不能手捧著金魚啊，自然要買魚缸了，而沒有捕到金魚的人想，“既然渠里有金魚，魚缸早晚我也需要”，也興高采烈地買了魚缸。就這樣，商人的魚缸被搶購一空。對于小鎮(zhèn)的居民來說，魚缸原本只是一種潛在需求，只有當(dāng)條件和時機(jī)成熟時，這種潛在需求才會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。而商人的方法成功激活了這種潛在需求，為自己創(chuàng)造了一個商機(jī)。 ? 在商業(yè)買賣中，一些商品在策劃前銷售業(yè)績平平，在策劃實施后銷售會呈井噴狀態(tài)。雖然商品沒有改變，顧客群體也還是那類群體，卻因為顧客的潛在意識被充分激發(fā)，前后兩次銷售就會有天壤之別。 ? 臺灣有家公司新近開發(fā)了一款雙環(huán)鉆石戒指，定位消費(fèi)對象是上班族。可是作了大量的宣傳，銷售業(yè)績依然平平。后來公司智囊團(tuán)為公司策劃了一次“請你試戴”的促銷活動。這次活動的理論根據(jù)是，女性普遍愛美，少女尤甚，通過試戴充分喚醒她們的這種心理，就可以形成購買高潮。于是公司決定，凡年滿18歲的女性都可以前來試戴鉆戒，進(jìn)而許諾試戴的女性如果能成為“美感評選”中的三甲，就可以免費(fèi)擁有一枚鉆戒。果然，在這個許諾的推動下，每天前來試戴者絡(luò)繹不絕，一時間公司門前靚女如云、門庭若市。幾天后，該款戒指即被搶購一空。 ? 銷售產(chǎn)品，要先給顧客一個購買產(chǎn)品的理由。顧客購買產(chǎn)品是一種體驗過程，愉悅的過程會促使消費(fèi)者到這個場所重復(fù)購物，因為他潛意識里想重新體驗這種過程。這對于企業(yè)產(chǎn)品和商業(yè)場所來說，是培養(yǎng)忠實消費(fèi)者的重要過程。銷售就是不斷滿足顧客的需求，如果顧客沒有需求，也就沒有銷售了。 ? 了解顧客的淺層消費(fèi)需要，進(jìn)而挖掘深層消費(fèi)需要，并為顧客創(chuàng)造一個愉悅的購物過程，就可以完成一筆將來會有發(fā)展的交易。 ?