談判技巧和方法

　　面對僵局，聰明的談判者會巧妙地運用行之有效的談判技巧，使談判走出僵持的局面，走進(jìn)和諧的氛圍，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。這種技巧有很多種，如:變通法、轉(zhuǎn)換法、欲擒故縱法……

　　在商務(wù)談判過程中，談判雙方時常會為價格、數(shù)量、質(zhì)量、交付方式和告后服務(wù)等問題各執(zhí)一詞，互不相讓，使談判陷入僵局。

　　面對僵局，聰明的談判者會巧妙地運用行之有效的談判技巧，使談判走出僵持的局面，走進(jìn)和諧的氛圍，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

　　這種技巧有很多種:

　　1.變通法

　　某出口商就某項高級技術(shù)設(shè)備的交易與國外某買方進(jìn)行談判。在談判過程中，雙方在交貨地點這一間題上發(fā)生了爭執(zhí)并使談判陷入僵局。因為出口商以自己的利益出發(fā)，要求在自己一方的工廠交貨，而買方堅持只能在貨物交到買方工地后方可接受，其中牽涉到三個遙遠(yuǎn)的工地。

　　為了使這場交易不致落空，雙方都在尋找變通方案。*，經(jīng)過出口商方面的提議，決定采取一種折衷的方法，即先在出口商的工廠作臨時交接，然后在買方的中，L倉庫做*交貨。并且規(guī)定:買方僅能按出口商的檢驗程序和規(guī)定復(fù)驗，如果設(shè)備到達(dá)買方中心倉庫后30天內(nèi)未能進(jìn)行復(fù)驗，應(yīng)視同交接完畢。由于這個提議比出口商原來的條款有所改進(jìn)，滿足了買方關(guān)于設(shè)備只能在運抵買方*之后才能做*交貨的愿望，并且基本上按照過去其他合同的先例，不致引起買方法律*的異議，所以被買方接受和采納。談判很快取得了成功。

　　面對僵局，出口商妙用了變通法，提出了既有利于自己又有利于對方的折衷方案，既使談判迅速地擺脫困境，又使對方愉快地接受和采納了出口商的建議，一場談判就這樣獲得了成功。