廣州顧問式銷售培訓
來源:廣州中卡教育信息咨詢有限公司 卡耐基口才培訓
一、課程描述
《顧問式銷售》是當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，《顧問式銷售》強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，《顧問式銷售》使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
二、學員反饋
楊 景
通過《顧問式銷售》課程的學習，我在卡耐基得到了魚，也收獲到了&lduo;漁&rduo;，讓我在銷售工作中更加從容和自信。
張海祥
超越別人不重要，重要的是要超越自己。今天我都要比昨天進步一點點。自從運用銷售課程中學習的方法、技巧后，每次在公司的例會中我都給同事們分享我銷售收獲的心得體會。不但幫助了同事，自己也在反復實踐中成長。感謝卡耐基口才的老師。
龐淑燕
課程既有貼近我們工作的案例分析又有模擬實戰(zhàn)訓練，通過參與、游戲、討論等很多有效的學習方法，讓我真正理解了銷售的實質(zhì)和意義。同時也感悟到自己在平時銷售工作中的誤區(qū)和錯誤的方法。通過正確的學習把從課堂上學到的方法和技巧不斷應用到現(xiàn)實銷售環(huán)節(jié)中去。真正做到:知識+行動=結果。
三、授課方式
1、案例貼近工作、操作性強；強調(diào)訓練，實戰(zhàn)性強；個性輔導，實效性強，簡單有效，做得到；
2、模擬實戰(zhàn)、課堂練習、工具運用、角色扮演、自我評估。
四、課程大綱
| 課程 | 主題 | 內(nèi)容 |
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*講 |
銷售行為和顧客購買行為 |
·銷售行為 ·購買行為 ·銷售行為和購買行為的差異 ·什么是銷售成功的關鍵 |
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第二講 |
顧問式銷售的四個階段 |
·銷售自己 ·銷售服務 ·銷售方案 ·銷售產(chǎn)品 |
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第三講 |
顧問式銷售面臨的難點 |
·銷售的方向 ·客戶的特征
·客戶面臨的風險 |
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第四講 |
顧問式銷售的六大關鍵 |
·準確地篩選客戶 ·擅用差異化 ·掌握客戶的決策過程 ·向實權人物推銷 ·向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃 |
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第五講 |
顧問式電話銷售前的準備 |
·如何讓自己的聲音更有魅力 ·電話銷售中溝通者的三種類型 ·如何與不同性格特征的客戶打交道 ·設計為了達到你的的電話目標所應提的問題， |
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第六講 |
顧問式電話銷售技巧 |
·如何克服打陌生電話時恐懼心理 ·如何作好*開場白----吸引客戶 ·怎樣探尋客戶的真正需求 ·如何針對顧客需求推薦合適產(chǎn)品 ·怎樣解除客戶的購買顧慮？ ·不同類型客戶后續(xù)服務的不同跟蹤及跟進策略 |
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第七講 |
顧問式銷售技巧 （上、下篇） |
·先贏得客戶信任的技巧 ·建立和維護客戶關系的技巧 ·雙贏談判的技巧 ·獲得客戶購買承諾的技巧 ·應對拒絕和異議的技巧 |
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