《和諧銷售》課程大綱

    世界上有60億多銷售員,人人都是銷售人員,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品知識，對需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，贏得*商機的關(guān)鍵

【培訓對象】企業(yè)銷售類人員、渴望進一步突破業(yè)績和提升銷售專業(yè)素質(zhì)的銷售人員、銷售隊伍的管理者。

【標準課時】兩天（共四節(jié)課，3小時/節(jié)），可根據(jù)企業(yè)實際需求調(diào)整時長。

【培訓方式】講授、案例、情景模擬、現(xiàn)場演練、分組討論、游戲等

【課程目的】

Ÿ 了解優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)

Ÿ 獲得態(tài)度、知識、技能各方面的進一步提升

Ÿ 建立客戶和諧，突破關(guān)系障礙

Ÿ 提升銷售企圖心，提升成交的能力

Ÿ 提升與客戶建立信賴感的能力

Ÿ 成為頂尖的顧問式的銷售人員

【課程大綱】

*節(jié)  和諧之準備階段

一 心態(tài)調(diào)節(jié)

1、形象 

2、目標明確  可衡量，量化 

3、知識      專業(yè)的知識

4、精神狀態(tài)  銷售前的準備 

5、心態(tài)      建立自信 

6、與客戶建立和諧關(guān)系的四種方法與客戶交往注意的十個問題

二、情緒達到顛峰狀態(tài)

1、調(diào)節(jié)的方法

Ÿ 能量排泄法

Ÿ 自我激勵法

Ÿ 創(chuàng)造歡樂法

第二節(jié) 建立信賴感

一 建立和諧

1、透過第三者見證  

2、透過有效地傾聽  

3、透過模仿

二、了解客戶的需求、問題

1、步驟:neads

    n:現(xiàn)在

    e:滿意度  

    a:更改  

    d:決策者  

    s:解決方案

2、提出高質(zhì)量的問題

三、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值

  1、凡事以結(jié)果為導向

  2、任何人購買產(chǎn)品的原因:追求快樂、逃離痛苦

  3、突出賣點（USP）

  4 為什么要引發(fā)興趣，因為興趣的三種方法

第三節(jié)  引發(fā)動機

一、做競爭對手的分析

  1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

  2、不能批評競爭對手

二、解除反對意見

  1、處理反對意見的步驟     

  2、處理反對意見的方法

3 產(chǎn)品說明的總原則，產(chǎn)品說明的具體方法

第四節(jié)  成交

一、成交技巧

1、成交信號出現(xiàn)的時機

2、成交顧客的技巧

3 應用成交試探，成交的方法

二、要求轉(zhuǎn)介紹

  1、客戶轉(zhuǎn)介紹要點              

  2、話述

三、做好顧客服務