投資行業(yè)一個(gè)不能說的"秘密"是,一個(gè)真正好的項(xiàng)目點(diǎn)燃投資人的投資興趣速度非?？?可能只需要10分鐘,接下來聊的時(shí)間都是做各種細(xì)節(jié)確認(rèn)要不要投。所以有些項(xiàng)目聊了不到30分鐘就已經(jīng)決定投資。

另一個(gè)略顯殘酷的真相是,更多創(chuàng)業(yè)者遭遇了另一種情況:表面看起來,你今天和投資人聊了一個(gè)小時(shí),投資人看似在一直確認(rèn)要不要投你,真相卻是聊了5分鐘,你已經(jīng)被PASS掉了。之所以還聊那么久,一方面是念及創(chuàng)業(yè)者和投資人見一面并不容易,另一方面投資人也想給創(chuàng)業(yè)者提一些建議,或者進(jìn)行行業(yè)探討。

我們發(fā)現(xiàn),造成這種創(chuàng)業(yè)者快速被否決的原因,一部分是因?yàn)轫?xiàng)目的方向和前景不被看好,還有一部分,不是因?yàn)轫?xiàng)目本身,而是創(chuàng)始人身上流露出的一些特質(zhì),讓投資經(jīng)理在很短的時(shí)間里就有了初步判斷,覺得創(chuàng)始人無法lead此事或者有道德風(fēng)險(xiǎn)不能投。下面這些情形,是很有可能在極短的時(shí)間內(nèi)被 PASS掉的:

1、不自信

如果把所有可能產(chǎn)生被PASS的小細(xì)節(jié)進(jìn)行排序,*個(gè)被排在前面的是"不自信"。從項(xiàng)目來看,要占到整體數(shù)量的60%。

很多創(chuàng)業(yè)者在見投資人時(shí),有禮貌,自信,言談間傳達(dá)著他的堅(jiān)持和篤定。但我們要說的不自信,他的表現(xiàn)是,和投資人特別客氣,客氣到說話之間小心翼 翼,生怕哪句話說不好得罪了投資人。在講述自己的項(xiàng)目時(shí)放不開,內(nèi)心不夠篤定,時(shí)刻自我懷疑,還頻頻以"請(qǐng)教"的名義問投資人, "你覺得這個(gè)是不是對(duì)的?"

除了這種低層次的"不自信",大多數(shù)的不自信源于對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)的不了解,沒有自信能掌控全局,在一些具體問題上,表現(xiàn)地特別猶疑。

公允地說,這樣的創(chuàng)業(yè)者實(shí)際上并沒有做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)路徑都不那么確定,如何自信面對(duì)更多的用戶和投資人?后面如果有什么大的風(fēng)吹草動(dòng),不夠篤定的創(chuàng)業(yè)者,分分鐘就會(huì)放棄。

2、過于偏執(zhí)

需要說明的是執(zhí)著和偏執(zhí)是不同的。我們會(huì)傾向于把執(zhí)著看成一個(gè)長(zhǎng)期行為。比如,一個(gè)創(chuàng)業(yè)者可以不管他人是否認(rèn)同,認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向上堅(jiān)持幾年,這是一個(gè)*創(chuàng)業(yè)者必須具備的品質(zhì)。

偏執(zhí)更像是一種應(yīng)激性行為,針對(duì)某一個(gè)觀點(diǎn)或者說法,條件反射式進(jìn)行回?fù)簟?/p>

在聊項(xiàng)目的時(shí)候,有時(shí)候投資人會(huì)用一種故意施加壓力,或者就一些關(guān)鍵問題進(jìn)行反復(fù)確認(rèn)。有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)在沒有完全理解問題本意的時(shí)候,或者稍被質(zhì)疑,就進(jìn)行刺猬式的防衛(wèi)。看不到對(duì)問題的直接回應(yīng),只看到他對(duì)自己創(chuàng)業(yè)想法的堅(jiān)持。

這樣的創(chuàng)業(yè)者,很難聽得進(jìn)別人的意見。創(chuàng)業(yè)的合作成本會(huì)比較高。

3、老油條

與*種情況相反,這樣的"老油條"創(chuàng)業(yè)者在和投資人見面時(shí),*感覺是江湖氣和匪氣很重。具體表現(xiàn)是,和投資人自來熟,聊起天來十分健談,可謂用"口若懸河"來形容,時(shí)不時(shí)地提及自己在行業(yè)里的地位和上下游資源,有意無意間炫耀人脈,表示和大佬ABC都很熟。對(duì)當(dāng)下流行的創(chuàng)投概念信手拈來,并表達(dá)自己的觀點(diǎn)和研究。

但是,當(dāng)問及自己要做的項(xiàng)目時(shí),對(duì)于細(xì)節(jié)的了解不夠清楚,也提不出很好的解決方案。關(guān)鍵問題上遮遮掩掩,試圖蒙混過關(guān)。語焉不詳之時(shí),會(huì)迅速轉(zhuǎn)移話題,甚至拉出其他投資機(jī)構(gòu)的"高度評(píng)價(jià)"給自己背書。

說比做容易的太多。面對(duì)"就他*懂"的創(chuàng)始人,我們會(huì)判斷這樣的創(chuàng)始人可能沒有足夠的能力,以及實(shí)實(shí)在在的資源挑起這個(gè)項(xiàng)目,沒法把這件事真正做出來。

4、數(shù)據(jù)水分大

很多項(xiàng)目如果在天使投資階段沒有數(shù)據(jù)可言,但到Pre-A的階段,是否獲得融資需要看數(shù)據(jù)的"勢(shì)"。有些已經(jīng)跑了一段的天使項(xiàng)目,也會(huì)有數(shù)據(jù)產(chǎn)生。

自然,在表達(dá)項(xiàng)目前景時(shí),創(chuàng)始人必然會(huì)提到數(shù)據(jù)。在沒有開始DD之前,僅憑創(chuàng)始人一家之言,數(shù)據(jù)的真實(shí)性就要受到考驗(yàn)了。

一般來講,投資人對(duì)數(shù)據(jù)是有一定的寬容度。但如果從過往看項(xiàng)目的常識(shí)判斷,和創(chuàng)始人再三確認(rèn)后,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的水分太大,那創(chuàng)始人的誠(chéng)信就要受到懷疑了,可以判斷,未來如果合作,可能有道德風(fēng)險(xiǎn)。

自然,投資一個(gè)項(xiàng)目需考量各種綜合因素,但不投一個(gè)項(xiàng)目的理由可以有千萬種。

肯定與否決之間,投資人只有一個(gè)渴求,那就是希望找到頭腦清楚,內(nèi)心篤定,比投資人更懂行業(yè),樂觀自信,有人格魅力等品質(zhì)的*創(chuàng)業(yè)者,可以排除各種艱難能夠把一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書變成一樁頂天立地的生意。 做成這些事情的前提是,雙方在見面的開始,已經(jīng)給彼此留下很好的印象,并建立可以長(zhǎng)期合作的信心甚至信任。

說一千道一萬,對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言,沒有比真誠(chéng)更好的融資姿態(tài)了。作為對(duì)真誠(chéng)的回報(bào),對(duì)投資人而言,我們?cè)敢庹J(rèn)真聆聽每一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,即使因?yàn)榉N種原因不投,但也會(huì)給出資本之外的誠(chéng)懇建議。