裝修業(yè)務(wù)過程中不可避免的需要說服客戶,*的業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師必定也是*的說服高手。溝通的目的有時是交流感情,但在業(yè)務(wù)過程中,更多的確是推銷自己的觀點,是認同、是接納、是成交,做裝修業(yè)務(wù)的過程即是說服的過程。

01斷言、充滿自信

業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師人員如果掌握了公司的優(yōu)勢、裝修專業(yè)知識及確實的客戶需求,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束,由此給對方確實的信息。如"一定可以使您滿意的"、"你需要的,對我們來說易如反掌"。此時,此類語言就會使客戶對業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師所說的產(chǎn)生一定的信心。

02重復表達、加深印象

業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強調(diào)說明的諸如:公司優(yōu)勢、核心賣點、方案亮點等重要內(nèi)容*好能反復說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記:要從不同角度,用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。

03坦誠相待,感染顧客

只依靠業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師流暢的話語及豐富的裝修專業(yè)知識是不能說服所有客戶的。

"太會講話了。"

"這個銷售員能不能信任呢?"

"這種條件雖然很好,可是會不會只有*初是這樣呢?"

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,*重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司優(yōu)勢、核心賣點、方案預算案例、在建工地、完工工地及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會感染對方。

04學會當一個好聽眾

在業(yè)務(wù)過程中,很多客戶對于自己家戶型以及戶型裝修已經(jīng)有比較成熟的思考考慮,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在設(shè)計方案和做預算,這樣的方法才是高明的裝修業(yè)務(wù)方法。

強迫推銷方案、預算和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度,不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話,有時為了讓對方順利講下去,也可以提出適當?shù)膯栴}。

05

利用提問、引導客戶回答

高明的裝修邀約和談單技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的,你應該發(fā)問,業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:

1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度;

2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策;

3)客戶反對時,從"為什么?""怎么會?"的發(fā)問了解其反對的理由,并由此知道接下去應如何做。

4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松。

5)給對方好印象,獲得信賴感。

06借顧客身邊人之口

將客戶隨客戶來的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會促進成交。事實也表明,讓他們了解公司優(yōu)勢和你的裝修方案亮點,成為你的朋友,對簽單成功有很大幫助。

*的業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:"這套方案不錯(這材料好看),我喜歡"的時候,那就不會有問題了。相反地,如果有人說:"這方案(材料、風格)很一般,要不再看奧康納。"這么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會成功的。

07引用其他客戶評價

引用其他裝修客戶的話來證明我們能夠幫客戶裝修好是極為有效的方法。如"您和你同戶型(同一小區(qū)、同年齡、同職業(yè)、同樣有氣質(zhì).......)的客戶選擇了我們裝修,到現(xiàn)在都很滿意,你看嘛這是我們給他裝修的效果(這是他在朋友圈曬他家裝修效果)。"只靠公司的優(yōu)勢、方案亮點、預算性價比很難使對方相信,在客戶心目中和自己有類似需求的客戶的評論和態(tài)度是很有說服力的。

08借助對自己有利的資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會對你我們裝修的實力、方案、品質(zhì)更加了解。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要收集的資料不限于平常公司所提供的各種宣傳物料、道具,還有通過和其他業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師交流以及工地現(xiàn)場服務(wù)等等,對公司已經(jīng)做過的方案、預算、在建工地、完工案例以及自己業(yè)務(wù)過程中和客戶交流的各種記錄加以收集、整理,在介紹時,拿出來利用,或通過手機(記著是手機)展示給對方看。

09用清晰、明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做談單時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人,而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以,業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語調(diào)交談。

10不給顧客說"不"的機會

"您對這種商品有興趣?"

"您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?"

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答,也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。

"您對這種產(chǎn)品有何感受?"

"如果現(xiàn)在購買的話,還可以獲得一個特別的禮品呢?"

你沒有注意到嗎,以上所有的話術(shù)都或多或少和公司有關(guān),家裝公司沒有優(yōu)勢,再*的業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師,用再高明的業(yè)務(wù)談單技巧都是蒼白的,說不定還弄巧成拙;有了*的優(yōu)勢,就是能力一般的業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師都會是業(yè)務(wù)談單高手!