大多數(shù)人不知道培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃的真正含義，他們只是根據(jù)自己的感受寫(xiě)了一堆廣告和招生小冊(cè)子?；蛘咧皇钦?guī)讉€(gè)所謂的招生計(jì)劃者隨意去做方案。因此，很少有學(xué)生參加培訓(xùn)，遺憾的是，寶貴的招生時(shí)間被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把握住。廣告費(fèi)用已經(jīng)花了很多，但參加培訓(xùn)的人數(shù)仍然很少;你可能需要大幅減少開(kāi)支，你將不得不裁員，甚至幾乎無(wú)法支持機(jī)構(gòu)的日常開(kāi)銷，接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)勁嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的招生策劃方案該怎么做? 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生計(jì)劃該怎么做 一、市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定 市場(chǎng)調(diào)查是培訓(xùn)招生品牌營(yíng)銷方案的首步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。職業(yè)學(xué)?？蓮慕逃?獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析;或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長(zhǎng)諸個(gè)層面，以訪談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長(zhǎng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對(duì)職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。 二、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位 (一)確認(rèn)學(xué)校有利的競(jìng)爭(zhēng)形象。 定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價(jià)比關(guān)系研究來(lái)確認(rèn)長(zhǎng)期有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。職校可對(duì)本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出學(xué)校形象。 (二)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后選擇比較富形象和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢(shì)，并使之與就讀學(xué)生和家長(zhǎng)心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。 (三)定位的宣傳和堅(jiān)持 定位是一個(gè)心理認(rèn)知問(wèn)題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長(zhǎng)的溝通，通過(guò)宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。 三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn) 1.如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨(dú)立維修者，可免費(fèi)再學(xué)，直到學(xué)會(huì)為止2.本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學(xué)員安排工作，成績(jī)優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)3.學(xué)員創(chuàng)業(yè)開(kāi)店，公司會(huì)為學(xué)員提供長(zhǎng)期的免費(fèi)新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù)4.本公司可以為學(xué)員，全程提供長(zhǎng)期大量配件與維修設(shè)備服務(wù)，為您做到后顧無(wú)憂! 四、定制優(yōu)惠策略 1.按照?qǐng)?bào)名科數(shù)的多少設(shè)定現(xiàn)金減免政策，這可以促進(jìn)家長(zhǎng)報(bào)多科。 有的機(jī)構(gòu)會(huì)選擇送一些生活日常用品，其實(shí)這樣贈(zèng)送，效果并不好。明碼標(biāo)價(jià)的物品和校區(qū)福利呈現(xiàn)的價(jià)值、吸引力會(huì)有很大的不同。 2.利用淡季贈(zèng)送來(lái)吸引報(bào)名。 首先，分享一個(gè)小案例，我們?cè)谌ツ辍半p十二”時(shí)，研發(fā)了一個(gè)美學(xué)繪本。這個(gè)美學(xué)繪本原價(jià)1580元，兩個(gè)人團(tuán)報(bào)價(jià)是1260元，五人團(tuán)報(bào)320元，但是僅限于“雙十二”期間。學(xué)美術(shù)的孩子發(fā)現(xiàn)我們有這個(gè)政策，交了書(shū)法學(xué)費(fèi)之后，再加5個(gè)朋友，就可以學(xué)習(xí)一個(gè)價(jià)值1580元的繪本故事，這就又能吸引一批家長(zhǎng)。 3.老生轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠。 眾所周知，招一個(gè)新生的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)介紹的成本。其實(shí)轉(zhuǎn)介紹就是所謂的老帶新活動(dòng)。在活動(dòng)期間，可以利用上現(xiàn)場(chǎng)可用的代金券。比如老生帶來(lái)一個(gè)新生，只要這個(gè)新生報(bào)了課程，就贈(zèng)送一張100元的現(xiàn)金券，現(xiàn)在可以用，以后也能用。 4.團(tuán)報(bào)優(yōu)惠。 這個(gè)優(yōu)惠推薦剛剛起步首年去做“雙十二”活動(dòng)的機(jī)構(gòu)用，5個(gè)團(tuán)報(bào)、10個(gè)團(tuán)報(bào)或者3個(gè)團(tuán)報(bào)都可以，不推薦大機(jī)構(gòu)去做，因?yàn)闀?huì)影響銷售額。 五、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生借力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣 互聯(lián)網(wǎng) 1. 轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)詳解軟文 現(xiàn)在做一場(chǎng)活動(dòng)都是網(wǎng)絡(luò)先行，我們?cè)凇半p十二”啟動(dòng)會(huì)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)邀請(qǐng)老師和我們一起去轉(zhuǎn)發(fā)“雙十二”的軟文、優(yōu)惠和游戲。通過(guò)公共平臺(tái)去點(diǎn)對(duì)點(diǎn)把活動(dòng)詳情軟文和游戲轉(zhuǎn)發(fā)給家長(zhǎng)。 2. 設(shè)置線上游戲。 比如說(shuō)助力、砸金蛋、搖錢(qián)樹(shù)或者點(diǎn)燈籠、分享抽現(xiàn)金的機(jī)會(huì)，包括優(yōu)惠券，做這些活動(dòng)更多的是讓家長(zhǎng)通過(guò)線上游戲跟我們進(jìn)行分享。助力就是要分享給很多朋友，這個(gè)過(guò)程中“雙十二”活動(dòng)也就被推出去了。也可以從助力者中獲得一些真實(shí)有效的數(shù)據(jù)資料。但是這個(gè)名單需要一個(gè)專業(yè)的電話團(tuán)隊(duì)對(duì)它進(jìn)行篩選，這些資源可以在招生淡季時(shí)利用起來(lái)。 3. 活動(dòng)攻略 什么是活動(dòng)攻略?所有的推送一定要站在家長(zhǎng)的角度為他考慮一切。家長(zhǎng)為什么要報(bào)我們的“雙十二”?他報(bào)我們的“雙十二”不知道該怎樣去玩，或者線上游戲怎樣幫家長(zhǎng)獲得更多優(yōu)惠，更好地去搶到更多的積分，讓寶貝能夠獲得更多的禮品。我們要做的就是這樣一個(gè)活動(dòng)攻略，這個(gè)活動(dòng)攻略的點(diǎn)擊量會(huì)比活動(dòng)軟文的點(diǎn)擊量要高很多。 4. 信息流廣告 信息流廣告是現(xiàn)在比較主流的渠道，如百度、今日頭條等都是很好的渠道，整個(gè)市面上的占比已經(jīng)達(dá)到60%;是除了傳統(tǒng)的SEM之外必須要做的，因?yàn)樗泻艽蟮挠脩袅俊?#13; 5. 建立微信群 建立微信群是建立新生微信群，這樣才能刺激潛在客戶。怎樣建立這個(gè)群?一般是利用線下方式，在“雙十二”期間或者我們之前做的一些活動(dòng)里面去吸引人。把家長(zhǎng)養(yǎng)在群里，有活動(dòng)時(shí)，通知他們;沒(méi)活動(dòng)時(shí)，聊一聊孩子學(xué)美術(shù)的一些好處等;或者發(fā)親子類的一些東西，持續(xù)保持群的活躍度。那么?！半p十二”活動(dòng)，就可以在群里進(jìn)行宣傳。 6. SEM SEM就是大家常說(shuō)的競(jìng)價(jià)廣告，包括百度競(jìng)價(jià)、360競(jìng)價(jià)、搜狗競(jìng)價(jià)以及移動(dòng)端的神馬競(jìng)價(jià)。 它的特點(diǎn)是在投放關(guān)鍵詞之后，用戶在搜索引擎上搜索這些關(guān)鍵詞的時(shí)候，就可以搜索到投放的這些關(guān)鍵詞的廣告 7. 本地推廣 對(duì)于有線下門(mén)店的、用戶可以去線下咨詢的，可以在百度糯米、大眾點(diǎn)評(píng)等進(jìn)行一些本地推廣。 推廣的時(shí)候可以圈定人群的范圍，如在門(mén)店5公里范圍內(nèi)對(duì)這些人群去投放廣告，用戶看到之后可能因?yàn)榫嚯x比較近到門(mén)店來(lái)咨詢。
