大多數(shù)人不知道培訓(xùn)機構(gòu)招生策劃的真正含義,他們只是根據(jù)自己的感受寫了一堆廣告和招生小冊子?;蛘咧皇钦?guī)讉€所謂的招生計劃者隨意去做方案。因此,很少有學(xué)生參加培訓(xùn),遺憾的是,寶貴的招生時間被競爭對手把握住。廣告費用已經(jīng)花了很多,但參加培訓(xùn)的人數(shù)仍然很少;你可能需要大幅減少開支,你將不得不裁員,甚至幾乎無法支持機構(gòu)的日常開銷,接下來,我們來談?wù)勁嘤?xùn)機構(gòu)的招生策劃方案該怎么做? 培訓(xùn)機構(gòu)如何招生 一、市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定 市場調(diào)查是培訓(xùn)招生品牌營銷方案的一步,指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料,以了解營銷目標(biāo)及其需求,使主管人員能更有效地設(shè)計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學(xué)校可從教育*獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù),如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求,進行研究分析;或用分層調(diào)查法,以學(xué)校為單位,分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面,以訪談、問卷方式,收集、分析各種信息,進一步接觸實質(zhì)情況,如生源數(shù)減少或增長原因,就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求,生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等,可為學(xué)校提供較為客觀的材料,以供決策參考。 二、培訓(xùn)機構(gòu)的市場定位 (一)確認學(xué)校有利的競爭形象。 定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理,學(xué)校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查,依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職??蓪Ρ旧韼熧Y、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率,服務(wù)等進行評估、比較、根據(jù)學(xué)生認知調(diào)查,選擇自身強項和特色,突出學(xué)校形象。 (二)選擇競爭優(yōu)勢 指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱,則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng),管理方法方面的優(yōu)勢,并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合,對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性,樹立自身特色品牌。 (三)定位的宣傳和堅持 定位是一個心理認知問題,應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通,通過宣傳,使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合,如宣傳學(xué)校樸實校風(fēng)就不能渲染奢華,宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌,宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象,也要實事求是。 三、培訓(xùn)機構(gòu)優(yōu)勢體現(xiàn) 1.如學(xué)習(xí)期滿后,尚不能獨立維修者,可免費再學(xué),直到學(xué)會為止2.本學(xué)??膳c學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》,保證為每位學(xué)員安排工作,成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)3.學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店,公司會為學(xué)員提供長期的免費新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù)4.本公司可以為學(xué)員,全程提供長期大量配件與維修設(shè)備服務(wù),為您做到后顧無憂! 四、定制優(yōu)惠策略 1.按照報名科數(shù)的多少設(shè)定現(xiàn)金減免政策,這可以促進家長報多科。 有的機構(gòu)會選擇送一些生活日常用品,其實這樣贈送,效果并不好。明碼標(biāo)價的物品和校區(qū)福利呈現(xiàn)的價值、吸引力會有很大的不同。 2.利用淡季贈送來吸引報名。 首先,分享一個小案例,我們在去年“雙十二”時,研發(fā)了一個美學(xué)繪本。這個美學(xué)繪本原價1580元,兩個人團報價是1260元,五人團報320元,但是僅限于“雙十二”期間。學(xué)美術(shù)的孩子發(fā)現(xiàn)大衛(wèi)有這個政策,交了書法學(xué)費之后,再加5個朋友,就可以學(xué)習(xí)一個價值1580元的繪本故事,這就又能吸引一批家長。 3.老生轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠。 眾所周知,招一個新生的成本遠遠高于轉(zhuǎn)介紹的成本。其實轉(zhuǎn)介紹就是所謂的老帶新活動。 在活動期間,可以利用上現(xiàn)場可用的代金券。 比如老生帶來一個新生,只要這個新生報了課程,就贈送一張100元的現(xiàn)金券,現(xiàn)在可以用,以后也能用。 4.團報優(yōu)惠。 這個優(yōu)惠推薦剛剛起步一年去做“雙十二”活動的機構(gòu)用,5個團報、10個團報或者3個團報都可以,不推薦大機構(gòu)去做,因為會影響銷售額。 五、培訓(xùn)機構(gòu)招生借力網(wǎng)絡(luò)營銷推廣 培訓(xùn)機構(gòu)招生如何借力互聯(lián)網(wǎng) 1. 轉(zhuǎn)發(fā)活動詳解軟文 現(xiàn)在做一場活動都是網(wǎng)絡(luò)先行,我們在“雙十二”啟動會時,現(xiàn)場都會邀請老師和我們一起去轉(zhuǎn)發(fā)“雙十二”的軟文、優(yōu)惠和游戲。通過公共平臺去點對點把活動詳情軟文和游戲轉(zhuǎn)發(fā)給家長。 2. 設(shè)置線上游戲。 比如說助力、砸金蛋、搖錢樹或者點燈籠、分享抽現(xiàn)金的機會,包括優(yōu)惠券,做這些活動更多的是讓家長通過線上游戲跟我們進行分享。助力就是要分享給很多朋友,這個過程中“雙十二”活動也就被推出去了。也可以從助力者中獲得一些真實有效的數(shù)據(jù)資料。但是這個名單需要一個專業(yè)的電話團隊對它進行篩選,這些資源可以在招生淡季時利用起來。 3. 活動攻略 什么是活動攻略?所有的推送一定要站在家長的角度為他考慮一切。家長為什么要報我們的“雙十二”?他報我們的“雙十二”不知道該怎樣去玩,或者線上游戲怎樣幫家長獲得更多優(yōu)惠,更好地去搶到更多的積分,讓寶貝能夠獲得更多的禮品。我們要做的就是這樣一個活動攻略,這個活動攻略的點擊量會比活動軟文的點擊量要高很多。 4. 信息流廣告 信息流廣告是現(xiàn)在比較主流的渠道,如百度、今日頭條等都是很好的渠道,整個市面上的占比已經(jīng)達到60%;是除了傳統(tǒng)的SEM之外必須要做的,因為它有很大的用戶量。 5. 建立微信群 建立微信群是建立新生微信群,這樣才能刺激潛在客戶。怎樣建立這個群?一般是利用線下方式,在“雙十二”期間或者我們之前做的一些活動里面去吸引人。把家長養(yǎng)在群里,有活動時,通知他們;沒活動時,聊一聊孩子學(xué)美術(shù)的一些好處等;或者發(fā)親子類的一些東西,持續(xù)保持群的活躍度。那么?!半p十二”活動,就可以在群里進行宣傳。
6. SEM SEM就是大家常說的競價廣告,包括百度競價、360競價、搜狗競價以及移動端的神馬競價。 它的特點是在投放關(guān)鍵詞之后,用戶在搜索引擎上搜索這些關(guān)鍵詞的時候,就可以搜索到投放的這些關(guān)鍵詞的廣告7. 本地推廣 對于有線下門店的、用戶可以去線下咨詢的,可以在百度糯米、大眾點評等進行一些本地推廣。 推廣的時候可以圈定人群的范圍,如在門店5公里范圍內(nèi)對這些人群去投放廣告,用戶看到之后可能因為距離比較近到門店來咨詢。 8. 找準垂直類的網(wǎng)站 垂直類的網(wǎng)站,就是比如媽媽網(wǎng)、親子網(wǎng)這些網(wǎng)站。和這些網(wǎng)站進行合作,比如把“雙十二”活動掛上去,這對雙方是互利的,我們幫他吸引了流量,他幫我們做了活動和宣傳。 外部傳播分為兩種:線上傳播和線下傳播。以上是線上傳播,下面就來了解一下線下傳播。線下的傳播主要是線下地推。 9. 全媒體矩陣,分銷課堂系統(tǒng) 拼團和眾籌系統(tǒng)以及考試測評系統(tǒng)等,微信公眾號已經(jīng)成為教育行業(yè)招生的標(biāo)配,但是隨著微信公眾號紅利慢慢消失,社群也愈加泛濫,單純靠微信體系工具招生也越來越困難,所以現(xiàn)在也有一少部分人用全媒體矩陣去招生,今日頭條的頭條號,搜狐的搜狐自媒體,百度百家,企鵝媒體平臺等等,這些自媒體平臺形成矩陣后,威力無窮。