培訓(xùn)學(xué)校的招生方法總體分為兩類一類是線上,一類是線下?,F(xiàn)在大部分新興的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是靠線上招生,需要投錢做廣告。時間比較久的學(xué)??赡苷猩到y(tǒng)已經(jīng)比較完整了,線下的市場規(guī)模也已經(jīng)形成了,靠口碑和線下的招生就能很好地完成招生任務(wù)了。 一、策劃定位法 策劃招生的目的是使學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo),招生策劃應(yīng)圍繞五個問題進(jìn)行出謀劃策。 1、招生對象 2、招生數(shù)量 3、錄取標(biāo)準(zhǔn) 4、招生渠道 5、招生措施 招生對象。主要是依據(jù)學(xué)校特點(diǎn),具體開設(shè)科目,適齡的年齡段,要解決哪個層面學(xué)生的什么問題來選擇對象,進(jìn)行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個重要問題,就是對象與決策人的關(guān)系問題。 招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時間、場地、師資、班型來確定,更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時機(jī)來把握招生數(shù)量。 錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式,按標(biāo)準(zhǔn)分類,設(shè)定一個有效的適合學(xué)生的項目或科目,設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來錄取。 招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道,確定哪一種渠道比較有效,利用可利用的資源來達(dá)到招生的目的。 招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法,有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。 1、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”,報紙廣告、電視、廣播、展板、、免費(fèi)咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”,運(yùn)用活動大造聲勢。采?、俑矣谡枷娶谧プ”容^佳時機(jī)公關(guān)③抓住外部因素提供的機(jī)會。 2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設(shè)備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。 二、廣告宣傳法 招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中,由于激烈的競爭,有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?,F(xiàn)代名校中,除了歷經(jīng)幾十年,甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外,更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校,而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場運(yùn)作,幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶,招生宣傳起到了重要的作用。 1、媒體廣告,通訊報導(dǎo)??此坪唵危绾尾僮髂??關(guān)鍵是選擇哪個媒體?以什么角度出發(fā)?什么欄目?版面大???發(fā)稿時間?編輯什么內(nèi)容?軟文通訊還是新聞報道?每個問題僅舉一例向大家說明。 2、宣。就內(nèi)容就要根據(jù)項目的發(fā)展各階段,學(xué)校發(fā)展各階段,項目介紹,學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度,各種方式的編號,不可千篇一律。的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等,文字語言是否具有吸引力和感染力。 3、宣傳卡。不同于宣,方便靈活,簡捷,用于不同階層群體的宣傳,以保存的時效性長。 4、宣傳冊。有一定的文字量對項目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng),有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。 5、宣傳片。專題片,廣告片,教學(xué)實(shí)況,學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語言展示,圖文并茂情節(jié)生動真實(shí),可信度高,多采用大型講座,學(xué)校咨詢接待辦公實(shí)用,開拓業(yè)務(wù)贈送等。 6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄,公眾可使用的宣傳欄,要經(jīng)常宣傳并時時更新形成與內(nèi)容,抓住學(xué)校亮點(diǎn)宣傳。 7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣傳,積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機(jī)地宣傳項目,擴(kuò)*校教學(xué)成果及口碑的宣傳。 三、五項原則法 1、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的,沒有競爭就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。通過尋找生源市場空間,爭奪生源市場份額,獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢,這是競爭所期望的。采取適當(dāng)競爭獲得招生成功,須把握兩點(diǎn):一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次;二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。 正確的做法是,在這兩者之間,找到教育資源供給與需求的結(jié)合點(diǎn),確定招生的重點(diǎn)和突破點(diǎn),從而獲得招生的競爭優(yōu)勢,達(dá)到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競爭手段,比如在宣傳上壓低別人、抬高自己,甚至使用誹謗或詆毀他人等手段,定會遭遇強(qiáng)大的壓力,甚至惹得官司燒身,不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益,還會影響長遠(yuǎn)利益。 2、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間;同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益,吸引更多、更好的學(xué)生來校咨詢和報名。真實(shí)地展現(xiàn)學(xué)校信息,還是虛構(gòu)學(xué)校信息,將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費(fèi)者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實(shí),教育消費(fèi)者越會建立起對學(xué)校的信任,越容易堅定的選擇學(xué)校。相反,弄虛作假,夸大事實(shí),即使一時欺騙家長和學(xué)生得逞,但無論從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)來看,都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象,失去本來應(yīng)有的消費(fèi)群體,甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司,對學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實(shí)性是有藝術(shù)的,我這里不展開講了。 3、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個平等關(guān)系,雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利,家長和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利,只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù),才能贏得家長和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長、你校的學(xué)生,才會持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展,真心誠意為學(xué)校獻(xiàn)計獻(xiàn)策,自覺不自覺地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)優(yōu)勢,從而使學(xué)校贏得更大的生源市場。 4、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶,涉及社會穩(wěn)定,所以,招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范,將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對招生政策的理解偏差,將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序,既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展。 5、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法,將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息,真實(shí)傳遞給教育消費(fèi)的客戶群體,引導(dǎo)教育消費(fèi)者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校,因此,學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點(diǎn)。例如,北京西城區(qū)民族團(tuán)結(jié)中學(xué),原來的基礎(chǔ)特別差,附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué),學(xué)校生源少,質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對學(xué)校的看法,該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流,創(chuàng)辦了英語實(shí)驗班,由于這個特色帶動,學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn),促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。 四、免費(fèi)試聽法 設(shè)計展示課,滿足學(xué)生及家長對科目的初步認(rèn)識要求,打消害怕上當(dāng)受騙的心理,用效果說話,用課堂說話,用事實(shí)說話。模擬學(xué)習(xí)課堂,感染學(xué)員吸引學(xué)員,親近家長,拉住學(xué)生,實(shí)現(xiàn)招生的目的,采取應(yīng)時的不定期的各種形式,各種方法,各種渠道,多個地方開展免費(fèi)試聽課,可以廣告、、發(fā)贈單的方式,召集家長、學(xué)員開展這項活動,也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項目介紹,免費(fèi)教授一定的課時。 五、專業(yè)咨詢法 宣傳的結(jié)果是咨詢,咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少,反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的,沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題,因此,招生咨詢顯得更重要。 那些只注重宣傳的招生人,一般得出招生難的結(jié)論都是,宣傳多了也沒用,有問的也不參加學(xué)習(xí),電話鈴---鈴---響,報名無幾人的感嘆!其主要原因就是沒有做好咨詢工作,一個學(xué)校沒有咨詢員是不行的,不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定,要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢?我認(rèn)為必須培訓(xùn),而且要專業(yè)培訓(xùn),這一點(diǎn)是很多學(xué)校深受其害的地方,我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任,嚴(yán)重一點(diǎn)講,當(dāng)學(xué)校步入正軌時,校長可以不在,廣告可以不投或少投,只要有一個專業(yè)的咨詢員,有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師,是能使學(xué)校照有生源,并迅速發(fā)展壯大。 六、多元配套法 培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué),與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突,反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項目的機(jī)會,從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 七、溝通擴(kuò)招法 建立溝通擴(kuò)招生源。溝通要有制度,教師與學(xué)生家長的溝通是經(jīng)常性的,學(xué)校與學(xué)員家長的溝通也尤其重要,學(xué)員的家長接到學(xué)校打來的電話,無疑是一種比較人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通,留住生源,增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是比較好的招生方法。 八、名師效應(yīng)法 名師效應(yīng)擴(kuò)大生源。(1)教師培訓(xùn)。教師不是生出來的,而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個職業(yè),名師更是如此。要給學(xué)生一杯水,教師一定要有一壺水,或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識,一定是要先學(xué)習(xí)知識,了解知識掌握知識,并懂得其內(nèi)涵和外延,才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達(dá)到教授知識的程度和標(biāo)準(zhǔn),就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),尤其教學(xué)方法培訓(xùn),新項目的施教,必須參加培訓(xùn),既可從事教學(xué)活動。教師培訓(xùn)過關(guān),有了優(yōu)秀教師,才能教出成績優(yōu)秀的學(xué)生。(2)內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時,更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的,教師推動學(xué)生返學(xué)也是完全可能的,尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用,*教師與孩子的溝通,教師與家長的溝通是比較直接比較好的招生。 九、樣班展示法 招生對象、招生時間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實(shí)現(xiàn)和落實(shí)的情況下實(shí)施招生工作。暑假期間大量招生前,廣告、宣傳力度加大前,一定要有一個實(shí)驗班,這是比較好的引導(dǎo)招生的方法,我把它稱為“招生樣板班”。 十、積分打折法 發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績、續(xù)學(xué)等。設(shè)計積分標(biāo)準(zhǔn),在交學(xué)費(fèi)或書費(fèi)時予以打折優(yōu)惠。 十一、優(yōu)惠費(fèi)用法 集體報名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員、單個學(xué)習(xí)項目。規(guī)模型項目吸引學(xué)員,一校多科目,學(xué)生有需求。增加項目,形成規(guī)模性項目競爭優(yōu)勢,全方位、多功能服務(wù),套餐式收費(fèi),老學(xué)員新項目優(yōu)惠。 十二、免費(fèi)試學(xué)法 免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費(fèi)免交試學(xué)。這一方法的前提是:一定要確保質(zhì)量,并溝通到位,可采取先測試,再試學(xué)的方式。 十三、分期收費(fèi)法 采取靈活收費(fèi)方式,分期交費(fèi),減負(fù)增收,贈送課時,減或免收書費(fèi)等。 十四、口碑相傳法 展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果,抓住學(xué)員這種差異性進(jìn)行宣傳,讓受益者真正體會到與眾不同,推動學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,挖掘亮點(diǎn)、找出熱點(diǎn)、抓住買點(diǎn),拉動學(xué)習(xí)需求。 口碑相傳。立標(biāo)桿樹典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑,啟動可能啟動的媒體宣傳,大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑,多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑,形成整體氛圍和影響力。 十五、品牌集群法 品牌集群,即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上,抓住教學(xué)特色、方法特點(diǎn)、項目優(yōu)勢樹品牌,實(shí)施品牌運(yùn)作。項目或?qū)W校實(shí)施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后,引進(jìn)多個品牌,形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入,迅速擴(kuò)張品牌,積極占領(lǐng)市場擴(kuò)大培訓(xùn)市場份額,實(shí)現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。 十六、合理布陣法 抓住機(jī)會,占領(lǐng)該城市有利位置,迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓(xùn)會實(shí)施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展,讓社會各界認(rèn)可,擴(kuò)大影響力和學(xué)校項目的*度。在有利地勢迅速招生,實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點(diǎn)布陣,形成合理的發(fā)展格局。
十七、聯(lián)合辦學(xué)法 以各種合作方式進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué),提高品牌項目和品牌學(xué)校的*度,聯(lián)合辦學(xué)是招生的主要辦法是:學(xué)校與學(xué)校之間的合作,實(shí)現(xiàn)項目互補(bǔ),生源互動;學(xué)校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動中心合作辦學(xué);學(xué)校與公辦學(xué)校聯(lián)合開辦第二課堂,走進(jìn)基礎(chǔ)教育,成為校本課程。 借勢發(fā)展耳機(jī)招生。學(xué)會借勢發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式,招生工作也是如此,它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項目合作為主,可以憑借項目的優(yōu)勢,比如教材優(yōu)勢,即質(zhì)量優(yōu)勢,價格優(yōu)勢,教法優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)合作,在這一點(diǎn)有區(qū)別于學(xué)校辦學(xué)合作,也就是通常人們說的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作,既可培訓(xùn)教師由該校自己做,讓利給合作方,也可以給培訓(xùn)教師的方式幫助別人招收學(xué)員,還可以自己培訓(xùn)教師后,派教師到合作單位授課。借勢發(fā)展、耳機(jī)招生的方法尤其適用于力招生,階段性發(fā)展過程中無法實(shí)行招生的學(xué)?;蝽椖俊?#13; 十八、獎勵機(jī)制法 招生激勵機(jī)制。建立返學(xué)率獎勵機(jī)制,學(xué)員續(xù)學(xué)與教師勞動所得掛鉤。教學(xué)質(zhì)量及學(xué)員建立保障系統(tǒng)。實(shí)施獎勵形成學(xué)員返學(xué)續(xù)學(xué)流失率和責(zé)任、獎罰掛鉤,教學(xué)質(zhì)量與學(xué)員數(shù)量雙線獎懲機(jī)制,是穩(wěn)定生源的比較好辦法。用獎勵機(jī)制法招生,大幅度降低招生成本,節(jié)省宣傳廣告費(fèi)用,增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力,有利于形成核心的競爭力。 以上就是我?guī)啄陙砜偨Y(jié)的十八種招生方法,在這里與大家共同交流和提高,希望可以起到拋磚引玉的作用,以期有更多更好的招生方法問世。