第二講

培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員
課程大綱

第四講 大客戶開發(fā)第三式:成功入圍
1、*式關(guān)系營銷
☆客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
☆客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型:信任=組織信任+個人信任
☆建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
☆贊美客戶的技巧與五重境界
☆*式關(guān)系發(fā)展*步:建立信任
☆*式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
☆*式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
☆*式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
☆人際關(guān)系深入的四個秘訣:
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
☆迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
2、技術(shù)與價值營銷
☆讓客戶建立品牌認知的六種方法
☆哥賣的的是賣點:介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
☆互動:你給客戶帶來多少價值？
☆參觀考察策略要點
☆產(chǎn)品展示與測試策略要點
☆技術(shù)交流策略要點
☆權(quán)威推薦策略要點